大客户销售实战技能_王浩老师.docVIP

没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不见 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！ 大客户销售实战技能 王浩老师  TOC \o 1-3 \h \z \u  HYPERLINK \l _Toc369353514 本课程适合哪些人学习？  PAGEREF _Toc369353514 \h 1  HYPERLINK \l _Toc369353515 本课程为您解决哪些问题？  PAGEREF _Toc369353515 \h 1  HYPERLINK \l _Toc369353516 学习本课程，您能收获哪些成果？  PAGEREF _Toc369353516 \h 1  HYPERLINK \l _Toc369353517 案例见证  PAGEREF _Toc369353517 \h 2  HYPERLINK \l _Toc369353518 王浩老师课程大纲、老师介绍  PAGEREF _Toc369353518 \h 3  HYPERLINK \l _Toc369353519 课程大纲  PAGEREF _Toc369353519 \h 3  HYPERLINK \l _Toc369353520 王浩老师 介绍  PAGEREF _Toc369353520 \h 7  本课程适合哪些人学习？ 从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的—— 总经理、销售总监、大客户经理、直销代表、公关人员、相关销售人员 本课程为您解决哪些问题？ 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。 本课程为您解决以下问题： 1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？ 2、如何快速、准确地找到目标人？ 3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？ 4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？ 5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？ 6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法 2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等 3、分享39个经典案例 4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 案例见证 案例1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。 课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。 案例2：大幅度提高电话成功率 北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。 2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据： 训练前，每100个电话的成功率：1.2个 训练后，每100个电话的成功率：6.1个 案例3：提高销售业绩，降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据： 销售收入： 2008年，5603万 2009年，9199万，增长幅度为64.2% 销售费用： 训练前，每100万订单的销售费用约为13000元 训练后，每100万订单的销售费用约为9000元 案例4：帮助企业迅速拓展市场 武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。 2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万。 王浩老师课程大纲、老师介绍 课程大纲 第一讲