市场营销书籍集萃0269—销售人员专业技能训练整体解决方桉.docVIP

销售人员专业技能训练整体解决方案〔节选) 内容提要 销售基础篇 第一讲销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2胃销售人员必须知晓的三件事 3胃销售的涵义 4销售工作的特性 5胃销售的五要素 6胃销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2胃销售的80/20法则与决胜边缘理论 3胃如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展（一） 1.全方位销售职能测试 2胃积极的心理态度 3胃追求成长的自我概念 4影响销售业绩进展的障碍 5胃培养个人魅力（！） 第四讲销售人员个人发展（二） 1.培养个人魅力0 2胃销售的心理定律3胃锻炼心理健康素质4持续发展个人力量 销售实战篇一销售的十大步骤 第五讲销售前的前奏曲一准备1.长期准备2胃短期准备 3胃开拓准客户的方法与途径 4建立有效名单 5胃找寻未来黄金客户 6胃销售前的心理准备  第六讲寻找客户的方法与途径 1.顾客开发的策略2胃客户购买的原因3胃如何开发顾客 第七讲接近客户（一） 1.什么是接近 2胃接近前的准备 3胃辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二） 1.接近的方法2胃接近方式 第九讲系统介绍产品与展示（一） 1.什么是产品说明 2胃产品说明的技巧 3胃产品说明的步骤 4产品说明的三段论法 5胃图片讲解法 第十讲系统介绍产品与展示（二） 1.展示的技巧2胃展示的类型3胃展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三） 1.如何有系统的介绍产品与服务2胃不同类型顾客的应付方法3胃介绍产品与服务的步骤 第十二讲处理客户的异议（一） 1.客户异议的涵义及产生原因2胃处理异议的原则和技巧 第十三讲处理客户的异议（二） 1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 2胃如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机 1.建立亲和感 2胃成功销售的新层次 第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心理策略2胃提供建议的方法 第十六讲促成交易与缔结的技巧（一） 1.促成交易的方式与达成协议的障碍2胃缔结的涵义与时机 第十七讲促成交易与缔结的技巧（二） 1.缔结的方法与艺术 2胃缔结的准则 3胃有效缔结的技巧 第十八讲销售就是收回账款 1.收回账款才是销售工作的结束 2胃账款回收工作的重要性 3胃账款回收的心得 4预防拖延付款的方法 5胃收回呆帐的方法 第十九讲售后服务（一） 1.销售人员应善用的五个原则2胃致以感谢函的恰当时机3胃视察销售后的状况4提供最新的情报 第二十讲售后服务（二） 1.将顾客组织化一 1作客户诚恳的商讨对象 3胃处理不满的要决 4提高自己的口才 5胃磨炼自己 销售管理篇 第二十一讲销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2胃如何维持自信  3胃健康要决 4度过低潮的妙决 第二十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据1制订目标应遵循的原则3胃达成目标的步骤 第二十三讲销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2胃如何制订一天的行程表3胃减少浪费业务时间的方法 第二十四讲 销售人员如何如何提升个人成长 1.提升个人成长的先决条件2胃全方位提升个人成长 第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说第二十六讲示范缔结的步骤与方法 第一讲销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事销售的含义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： 令如何提升我们的业绩？ 令如何卖得更好、更快而又更轻松？ 令如何能拜访更多的客户？ 令如何顺利地约见潜在的顾客？ 令如何能顺利地将产品介绍给客户？ 令如何能快速地识别顾客的真正需要？ 令如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ 令如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ 令如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今杜会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个杜会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影 响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来， 无论是销售人