3_1初访与复访的沟通技巧.pptVIP

圣奥办公营销培训课程体系:; 目 录;1.0 确认客户定位、开发方式及流程;直接拜访 媒体广告 相关行业拜访 各种交流会、展览会 ; 初访 复访 展示 丈量 出图 解图 （建议书、资料） 交货 缔结 议价 报价 修图 验收完款 售后服务 初访与复访是整个业务运作的开始， 良好的开始就等于成功了一半！;2.0 初访的沟通技巧;询问是否有搬迁的需求。 有无更换家具的可能性。 谈话直接切入重点。;2.4.3关系的建立甚于商品的推广。 2.4.4观念的沟通甚于资讯的传播。 2.4.5开发新的市场甚于旧有市场做分割。 2.4.6注意活动量的提升，应保有一定的高活动量，在最短的时间内，对辖区 市场全面过滤。 2.4.7初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与运用， 做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质的提升并重。 ;大楼分为：纯办公大楼，商住两用大楼，纯住宅大楼。 大楼的承造方式： * 投资方 * 总代理 * 分销商 * 物业管理 初访的开发重点顺序为： * 总代理 * 分销商 * 投资方 * 物业管理;辖区内有实力之企业(政府、税务、工商等窗口)。 辖区内机关事业单位。 辖区内散布的利好外资,私营企业。;记: 可在名片上记下重点。（切勿当着客户的面在其名片上记） 留: 留一个借口复访,留资料。 壁: 避免单一商品的口头报价,避免对牛弹琴,避免做不适宜之事。 谢: 通过第二次电话感谢客户,加深客户印象。 果: 最后结果,明确判断,做今后拜访规划。 谋：计划性及目的性。 勤：不但出访要勤，而且要勤于思考。 精：20/80定律。 准：准确判断（公司情况、经办人、决策人） 稳：紧事宽办。 ; 3.0 复访的沟通技巧; * 购买的预算 * 找出决策人 * 同业竞争态势 * 了解顾客的信用 建立友谊，树立信心 进行观念宣导，使之认同我公司产品、服务及价格，所以说出访的目的决不是单一的，应该紧紧围绕着观念认同、品牌认可、服务满意、情感接受等方面进行 。 ;复访的用意在于累积营销员与客户的感情,营销员不可因顾客近日还不可能决定,或者顾客忙,就不去顾客处拜访,而以电话联络,盼能打好关系,这简直是天方夜谭。 顾客决不可能因营销员常打电话给他, 而不好意思不跟他买,倒是会因营销员常常去而觉得你很勤劳,会不好意思,而跟营销员进行购买,或者不好意思乱砍价,要知道只有常常去才会让顾客对你不好意思。(不一定要跟他谈话,但记住一个原则,一定要让他知道你又来过) 由此应有电话到不如人到的观念,当感情累积到一定份量时,自然就水到渠成.宗旨还是要提升营销员与顾客面对面的次数,增加缔结的机率性。;播种 出访 浇水 导入观念 施肥 专业知识 锄草 同业比较 剪枝 观念修正 收获 签约;原则是事先预约，体现关心，灵活处理： * 根据客户的进展安排时间。 * 根据客户的时间安排时间。 * 根据与客户的亲疏程度安排时间。 复访应注意周期与时机的把握，事先做好充分准备，有目的、有针对性的进行复访。 对于当日访问过程及应对做及时检讨，以便下次接洽过程中予以注意及弥补。 所以从以上可以看出，如果有一个好的复访过程，整个项目可以说就成功了90%。 ;过滤,再次补全、验证初访信息。 突破,建立并深入必要人际关系。 目的,竞争,推动。 培养,我们牌的长久忠实客户。;3.9.1如何将与经办人的关系由公事公办转变为朋友关系;想办法坐下来：接下来最好可以和经办人亲切握手，介绍自己和公司时，一定要想办法坐下来和对方交谈，否则很容易被别人三言两语打发走，要让客户觉得如果不和你好好谈一谈，你是不会轻易离开的。 * 细心观察：首先判断经办人的性格，是性格开朗来者不拒，还是冷若冰霜, 小心谨慎。从对方的性格来决定如何与他打交道。同样非常重要的是要观察客户的喜好，也就是寻找