网上客户消费能力深挖方法,广州卡一电商咨询培训.pdfVIP

广州卡一网络科技有限公司，提供电子商务顾问咨询、培训和代运营。 联系：020 网址： 《网上客户消费能力深挖方法》 如果您的网上客户非常多，那么您可能会遇到：如何来划分这些客户的价值？如何针对区隔营销， 进而深挖客户的价值？本文便是要解决这个疑问，介绍客户价值划分的模型，以及如何深挖客户消费 能力。 很多企业都知道现有客户（即：存量客户）的重要性，因为发现一个新客户的成本是保持一个老 客户成本的 3-5 倍，线下营销是这么说滴，线上也是如此。在我前面写的《线上推广促进线下收入提 升 9.6%》强调了对现有客户的深度营销的重要性。那么，这些存量客户我们该如??来划分呢？也就是 说，哪些客户是有价值的，哪些是没有价值的，哪些需要发展，哪些保持现状就好。 这里，我想介绍一个模型，这个模型帮助过“广州的吉之岛”“联邦快递”等公司，目前，主要 用于制造业、电信服务业、金融行业，无论是 B2B 和 B2C 都可以应用。 他叫 RFM 模型。 一、什么是 RFM 模型？ 这个模型是衡量存量用户价值的三个维度。知道了用户价值，企业才能知道如何“对付”用户。 ? R（recency，最近一次购买）：代表客户可能持续某个行为的可能性，这里主要是“购买” 行为，收集最近一次购买的时间。当然，在用户行为里面，还包括：顾客登陆、下载等行为，这个指 标都代表了其可能性；这要看你的测量目标是什么。 ? F（frequency，客户购买频率）：代表客户的忠诚度。想必，这个词大家听得非常多。也就 是在一段时间里，用户行为的次数。这个行为和 R 对应的行为是一致的。 ? M（monetary,消费额度），也就是在这段时间里，用户总共花了多少钱。 “卡一电商”，国内电子商务咨询、培训及运营一体化领先者。 联系： 020-666 94136 网址： 地址：广州市天河区体育东路体育东横街 3 号设计大厦 17D03 室 广州卡一网络科技有限公司，提供电子商务顾问咨询、培训和代运营。 联系：020 网址： 二、RFM 模型简单应用 那些 B2B 商城、B2C 商城用这个模型非常不错。可以 （一）先将 R 和 F 结合，以“购买”作为指标举例，可以看到几类用户： ? （R 高，F 高）：忠诚，且刚刚在我这有过消费，可以预见这类用户不久又会产生消费啦！值 得庆幸！ ? （R 高，F 低）：不怎么忠诚，但新近消费过一次，为啥来的次数不多呢？有没办法刺激一下 呢？ ? （R 低、F 高）：这个用户是忠诚的，但最近没来，有点问题，是不是有流失的风险，就得花 点精力挽留下啦！ ? （R 低、F 低）：这类用户不忠诚、且好久没来消费啦。也不用太过于操心啦。 “RF”结合，已经可以帮助企业定位一部分客户啦。如果觉得不够，可以再加入“M”指标。 （二）在“RF”相互结合的基础上，加入“M”，情况又多了 ? （R 高，F 高，M 高）：重要价值客户。忠诚、持续且消费高，维系策略。 ? （R 高，F 高，M 低）：一般价值客户。现在消费低，需要“向上营销”“交叉营销”，提高 单次购买额度。 ? （R 高，F 低，M 高）：重要发展客户。购买频次低，需要持续刺激。保持连续性沟通，刺激 都来网站。