客户竞争中的跨国战略联盟.PDF

客户竞争中的跨国战略联盟 张 诚 （南开大学跨国公司研究中心 天津 300071） 内容提要：随着经济全球化、生产技术的扩散和竞争的加剧，产品同质化的趋势越来越明显，传统经营模式正经历 以产品为中心到以客户为中心的转变，大大提高了战略联盟在客户竞争中的作用和地位。本文分析了跨国战略联盟在客 户竞争中的战略意义及寡占性质。并认为资源共享式与客户竞争式战略联盟的效果与效率是不一样的，竞争客户的战略 联盟更容易取得成功，也更容易带来行业效率的改善。 关键词: 客户竞争 战略联盟 寡占反应 中图分类号：F 文献标识码：A 企业战略联盟(strategic alliances)最早起源于日本企业界的合资浪潮中。一些日本企业在寻找合资伙 伴时，发现也可以只购买先进的技术，这便是战略联盟的雏形。战略联盟的概念虽然起源于日本，却首 先在美国企业界盛行。1990 年以来，美国国内及跨国性质的战略联盟，每年以 25%的增长率快速发展。 “战略联盟”这一概念，也由美国ＤＥＣ公司总裁简.霍普兰德和管理学家罗杰.奈格尔最早提出。但是， 关于战略联盟概念的界定，学术界至今尚无统一的定义。从经济学的角度看，传统研究重视战略联盟在 优化资源配置方面的影响。企业竞争的资源观强调战略联盟是介于市场与企业之间的一种资源配置方 式，通过设计复杂的资源转移和定价机制，联盟成员共同建立了一个实现经济租金的内部市场，如果所 实现的潜在利润不小于建立和维系联盟的成本，那么成员之间就能够保持长期的联盟关系（张延锋， 2002；Bing-Sheng-Teng，2000）。但 1990s 中后期以来，经济学家也逐渐注意到了战略联盟在产品竞争 中的作用。Reynolds and Snapp(1988)和 Kwoka(1992)研究了寡占市场中的产品合作联盟(PJV)，Rao Reddy（1995）研究了半导体行业在 RD 竞赛中的战略联盟，Morasch(2000)研究了中间产品竞争的战略 联盟。然而，随着经济全球化、生产技术的扩散和竞争的加剧，产品同质化的趋势越来越明显，传统经 营模式正经历以产品为中心到以客户为中心的转变，大大提高了战略联盟在客户竞争中的作用和地位， 这在服务业中体现得尤其明显。而目前的文献侧重于研究产品竞争中的战略联盟，对客户竞争中的战略 联盟没有给予足够的重视，国内对这一重要现象进行经济学分析的文献也较为少见。本文以金融服务业 为例来分析战略联盟在客户竞争中的战略意义及其寡占性质。 一、战略联盟对客户竞争格局的影响 我国一些重要服务业相对西方发达国家落后，重要表现之一就是企业刚树立以客户为中心的经营 思想，在为客户提供服务方面的投资不足，客户对服务态度、服务设施、服务便利等方面多有抱怨，这 也使得国内企业在与外国同行的竞争中处于劣势。除了经营理念落后以外，这种状况还与对客户的垄断 竞争格局有关，其重要特征就是企业对客户服务的投资决策存在相互依赖性。如果某家企业增加对客户 服务的投资支出来竞争客户，那么作为反应，竞争对手也将增加相同用途的投资支出，使该企业的投资 达不到增加客户的预期效果，因此必须首先推测竞争对手的反应程度，然后才能做出最优投资决策。考 虑到竞争对手行为的负外部性以后，该企业将维持对客户服务的较低水平的投资支出，给客户带来诸多 不便。比如，在银行业，业内公认的优质客户在较长时间内都不会发生较大变动，此时对客户的竞争是 一种零和博弈，如果某银行增加对客户服务的支出，为了维系自己的客户，其他银行也被迫增加投资， 从而抵消该银行增加支出的收益。考虑到博奕的一系列连锁后果以后，银行将避免业内的恶性竞争，而 给予客户较一般的服务条件。同样的场景还出现在证券公司对经纪、投行业务的竞争当中。最近的典型 1 例子就是 2002 年证券交易佣金自由浮动以后，并没有全面引发证券公司对客户的恶性竞争。在开放式 基金、保险业竞争客户的过程中也存在同样场景。 为了打破这一垄断竞争格局，企业可能采取建立战略联盟来实现竞争客户的合谋行动。作为客户竞