百万保费销售系统8大要素.docVIP

 HYPERLINK /yingxiaojiqiao/xiaoshoujiqiao/833359970454749354.shtml \t /adminbao/Material/_blank 百万保费销售系统八大要素 要素一：一定要有成功的信念 1、营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知和信条。 2、这是最重要的要素，也是最容易被忽视的要素！ 3、什么是成功信念？ 4、安静做事，不骄傲，不浮躁，持续做事，第一名并不重要，重要的是持续高点！ 5、寿险精英对寿险业的基本想法。 6、寿险我们相信人寿保险是人类最伟大的发明，100多年来，没有任何制度可以取代它，未来的发展趋势会越来越乐观。 7、未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业精售人员。 8、寿险营销工作的本质就是——事情极少会想你认为的“应该非常顺利”的那么顺利，但也很少想一般人认为“应该会很坏”的那么坏。 要素二：准客户开拓 1、如何从一个客户身上发展8个客户？ 2、准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 3、最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配 4、准客户开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！ 要素三：个性化的销售行为 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 1、在有利的条件下，安排客户接受你的访谈， 2、让潜在客户同意你的说法 3、说服潜在客户 面对有钱人的时候有6句话是一定要讲的 1、你不是最有钱的人 2、你一定可以更有钱 话术：陈先生，我知道你很有钱，但你不是最有钱的，你一定可以更有钱，你只是不知道方法而已，你不知道但是我知道。 3、你的口袋每天多100元与少100元对你是没有影响的 话术：但是少这100元，把它放到别的地方，对你的影响在哪里 4、老板最需要两种人①帮他解决问题的人②帮他赚钱的人 话术：画两个正方形，如果你有1000万你敢不敢全花光？如果你的钱一个月之内变成2000万，你敢不敢随意支配呢？如果你把这1000万拿出一点点变成1000万，你就有现金流可以用了。怎么样可以做到，全世界只有一种方法，就是保险。 5、我可以协助你在你一辈子里面给你的家人高品质生活，并且保证他们会越来越好。 6、我可以让你的家人在遇到困难的时候除了你以外，最想见到的人是我。 面见高端客户时应建立六个正确的观念 1、发财不等于理财，很富裕的生活并不代表没有风险，只意味着风险来临的时候你会比我失去的更多，如果你没有提前做好准备的话（你身边的钱，已经花掉的钱才是你的钱，你身边没有规划好的钱都不是你的钱） 2、购买保险是在选择以后的生活方式，完全取决于你 3、保险保障的是家人长期的生活品质 4、高端客户跟普通客户对保险方面的需求是不一样的 话术：有钱人应该关注三个名词：身份、身家、身价，您觉得有什么不同？身家是指你现在有多少家底；身价是别人给我们开出的定价；身份：一个人如果既有身家又有身价，就可以体现他的身份。 一个有成就的人是怎么样维护他自己的身家和身价的？ 比如您现在开的是奔驰，你为什么不开QQ，我们都知道在城市道路上，奔驰的速度和QQ是差不多的，往往停车的时候车位比较小，奔驰听不进去，QQ反而停得下，而且现在油越来越贵了，QQ比奔驰省油多了。买QQ和买奔驰对你工厂的营运是没有差别的，你创造出来的价值越高你的身价就会越高。 你买一份1000万的保险的好处：对你的企业价值 ①稳定 ②马上就增加现金流 ③马上就没有后顾之忧 5、保险不是花钱而是一种理财，保险不是负担而是一种承担 6、生活当中可能被忽视的钱往往会起到关键的作用，口袋里面不用的钱只要换一个账户存，就能够保护而且影响你生意的流动资金。 高端客户的保险观念---眼珠和眼光 生活如同一项抛球运动，你的双手必须轮流抛掷“工作，健康，家庭，朋友与精神生活”五颗球，而且不可以让任何一颗球落地，你将会很快发现：工作是一颗橡皮球，如果他掉下去，会在弹回来，而其他四颗球，“健康，家庭，朋友与精神生活”是玻璃做的，如果你让任何一颗球落下，他会磨损，甚至粉碎。 成功的您，拥有普通人无法企及的财富，拥有荣誉，赞美或权利，然而，围绕财富和生命，各种风险是否也接踵而至。。。。。 风险一：人身意外 风险二：健康危机 风险三：未来之忧 风险四：高额税收 话术：陈先生，我知道你很有钱，但是你除了比我钱多以外，你还比我多什么？ 1、你的人生意外风险比我高 2、你的健康风险比我高 3、你未来的担心比我多 4、你高额的税收比我多 谁为优秀的你化解这一切？ 高端客户接触话术演练 1、让客户先讲 您的事业做得很成功，当时为什么会选择服装业（其他行业） 您初次创业史很艰苦吗？为什么？ 2、提到5颗球话术 是，从您身上可以看到企业家的人生，成就的