破解售楼困惑24招-实战-有用-实效.docVIP

破解售楼困惑24招：实战、实用、实效 卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。 房地产销售真有这么难吗？ 不难，真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。以此为魂，消除如下24个困惑，便可百战不殆。 困惑1：客户经常约、反复约，会“死”吗？ ［紧跟］ 坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。 困惑2:销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？ ［造势］ 比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。 困惑3：客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？ ［引起注意］ 这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。 困惑4：我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？ ［找差异］ 提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。 困惑5：有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？ ［引导需求］ 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。 困惑6：房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？ ［强调核心竞争优势］ 如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。 客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。 困惑7：客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？ ［以静制动］ 此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。 同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。 困惑8：对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？ ［担保］ 只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。 困惑9：对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？ ［专家］ 运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。 另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。 困惑10：客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？ ［三选一］ 面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。 有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。 困惑11:客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？ ［紧缩客户思考］ 客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。 连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。 困惑12:客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？ ［转移话题］ 1.满口答应，迅速进