房地产营销人员培训手册(实战篇)教程.doc

房地产营销人员培训手册（实战篇） ? —、销售道具运用 位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板问、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展（挂版）：（日照图、分贝图、气流图、气温图） 二、销售资料使用 （一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理 （二）销售手册内容： 1、 五证：《建设规划用地许可证》、《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程许可证》、《商品房预（销）售许可证》 2、 统一说辞 3、 房源销控表 4、 总平面图 5、 交通位置图 6、 户型图 7、 价格表 8、 付款方式 9、 交房标准及菜单装修方案 10、认购协议书 11、商品房买卖合同标准文本 12、物业公司的简介及管理公约 13、按揭办理办法 14、银行利率表 15、认购房付款一览表 16、办理产权的有关程序及税费 17、入住程序及收费明细表 18、购房费用速算表 19、客户资料表 （三）销售表格运用： 1、 来人来电客户资料调查表 2、 客户来电登记表 3、 来访客户登记表 4、 付款一览表 5、 意向客户登记表 6、 市场调查分析表 三、销售流程图 （后） 四、现场销售基本动作分解 （一）接听电话 1、基本动作 （1） 接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2） 通常，客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3） 与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 （4） 最好能直接约请客户到现场看房。? （5） 立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2、 注意事项 （1） 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》） （2） 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3） 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4） 接听电话以铃声响二下为宜。 （5） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6） 约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 （二）迎接客户 1、 基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2） 销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3） 通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、 注意事项 （1） 销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2） 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3） 若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4） 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 （三）介绍产品 1、 基本动作 （1） 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2） 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、 注意事项 （1） 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2） 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3） 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 （四）购买洽谈 1、 基本动作 （1） 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。 （2） 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 （3） 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。 （4） 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 （5） 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 （6） 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 （7） 在客户对产品有70％认可度时，设法设服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。 2、 注意事项 （1） 入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。 （2） 个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。 （3） 注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。 （4） 判断客户诚意、购买能力及成交率。 （5） 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 （6） 现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。 （五）带看样板房 1、 基本动作 （1） 根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。 （2） 对样板房格局、功能设置作详尽说明。 （3） 对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。 2、 注意事项 （1） 注意保持样板房的整洁。 （2） 解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。 （六）带看现场 1、 基本动作 （1） 结合