2015年05月19日马鞍山天润港城6.docxVIP

 PAGE 12 /  NUMPAGES 12 Ni shang 天润港城6-10月份村长计划完全执行手册 The village master plan fully Operations Handbook，in 6-10months，Tianrun port city 修改稿 安师大设计研究院营销机构 天润港城项目组 2015-05-19日 ［村长计划 说明］ 1/ 村长计划，即是线人计划的，也是全民营销的升级版，因天润港城的目标客群为项目周边村镇的地缘性客户，故做村长计划。 2/ （百度）“线人”：是警察获取情报的来源之一。做“线人”的有两种人，一种是自愿者，这类人一般都与犯罪集团有关系；另一种人是被招募的罪犯，戴罪立功。当然“线人”与警察一般是买卖关系，近年来香港警方每年这种费用高达五个亿。所以在香港有靠做“线人”发家致富一说。 3/ 天润港城村长计划，就是将项目周边村镇的村长发展成为天润港城的线人，传播天润港城营销信息，收集区域内村民投资置业信息，并通过天润港城营销中心定期组织举办的“线人茶话联谊会”或“广纳会荣誉会员茶友会”，向天润港城营销中心反馈信息，获得线人佣金（佣金即货币报酬）。 ［注意事项］ 1/ 禁止行销人员发展线人中采取胁迫／逼迫／利诱／利益均沾等手段，以自愿为原则。 2/ 晓之以理，动之以情；微笑打前锋，礼物价廉城，价值传播求赞同。 3/ 在拜访／交谈的过程中，准确传递项目板块发展价值／项目自身物业类型及优劣势，及时记录线人（村长）反馈的信息。 [村长计划实施意义] 1/ 培养影响力中心的同时为项目带来社会影响力的提升。 2/ 准客户群对项目的正面关注度的扩大，对公司和项目的认可。 3/ 通过影响力中心（即村长）的介绍，增加项目成员与准客户群体的彼此感情，建立信任关系，利于进一步的沟通。 4/ 利用社群的从众心态，批量复制获得销售成交机会。 5/ 更快速的建立成熟的目标市场。 [实施方法] 方法一：6－7月份安排部署 由广纳置业联系功桥／姥桥／白桥任意几个行政或自然村落村长，行销人员带礼品拜访／跟进，并逐步向周边村落滲透。 拜访说辞要点：团购推荐与优惠政策／每双周一次定期旺场活动暨村长茶话会。 方法二：8-10月份安排部署 行销人员拓客同时主动拜访（已有前期心的／经验）。 第一批拜访的村落：（上图紫色虚线三角框内）卞家、黄蒲村、周家、圩拐子、方村、花园胡、后港村、塔山观、鲁墩、永可圩、筛子毛、朱庄等。 第二批拜访村落：（上图橙色实线三角框内）后周、君王村、后周村、马家岗、晏庄、河南汤、陶村、小湾、毛巷村、大贾村、大过村、张村、翁庄、陆角滩、黄圩、魏村、前盛、保力朱、大庄等。 第三批拜访村落：（上图蓝色实线方框内）郑蒲村、下邱村、杨合飞、陈老八、朱庄、东王、小贾、小林村、林村、陈圩、苗庄等 第一阶段—— 拿下线人堡垒 业务流程： 说明： 1/ 实施线人-村长计划的关键第一步就是要获得线人（村长）的对项目和行销人员自身业务与素质的认同和肯定。 2/ 做好行销人员的培训，力求做好服务和专业技能的巩固 3/ 购置一定的行销礼品（给线人使用的） 4/ 以自身的专业素养打动线人，使线人在潜移默化中深度认可本项目 5/ 通过数次和线人的沟通确定合作意向，达成合作关系 6/ 给线人做好相关培训（线人佣金体系、传播技巧、置业信息、投资信息等） 第二阶段——辅助线人传播 业务流程： 说明： 1/ 行销人员实地传播置业信息，发放行销礼品 2/ 走访村民，收集意见和建议，同时加大项目投资信息宣传力度 3/ 及时和线人沟通，根据实时情况改变策略，并确定线人进一步的传播内容及方向 第三阶段——反馈信息，线人获佣 业务流程： 说明： 1/ 举办茶话会等联谊活动，邀请线人到场交流 2/ 反馈传播效果，提交意向名单 3/ 计算线人薪酬，获得佣金 ［村长计划 线人奖励政策］ 1/ 线人即视为【广纳会】 “乐活卡 金卡”荣誉会员。 2/ 线人凭“乐活卡 金卡”为本项目每成功推荐或带领1名投资或置业的新客户签约成功（天润港城营销中心未曾登记备案的客户视为新客户），线人所持“乐活卡 金卡”即按新客户签约总房价款对应800:1积分（如 推荐新客户所购房屋总价款为40万元，即线人所持的“乐活卡 金卡”可积500分）。 3/ 所持“乐活卡 金卡”积分按“1分=1元(人民币)”兑换现金或等值礼品，兑换周期最短为月末（或申领卡后每1个月月末）申请兑换一次，申请后3个工作日内完成兑换。 ［行销礼品／物料］ 1/ 首次拜访线人时，礼品以生活用品为主，如???5升色拉油1套、茶具套装1盒（150元以上/位） ［推广物料/拓客礼品/拓客支持］ 类 型项 目单 位数 量单 价