2－四维约翰逊公司顾问式销售体系.ppt

四维-约翰逊公司营销管理体系;术语解释;目录;四维约翰逊目前的销售体系无法支撑战略的实现;四维约翰逊的顾问式销售模式应充分体现公司整体资源在客户端的整合支持;顾问式销售将通过模块化的解决方案满足客户需求;;目录;顾问式销售以客户为中心，核心客户、重点客户和一般客户的需求和对销售组织的要求各不相同;了解客户信息 维护客户关系，包括大客户的维护 完成销售任务 提供销售资料和方案支持 ;顾问式销售流程;由售前工程师主导和销售团队全面参与的售前工作流程;顾问式销售核心支持团队的组成和职责;客户信息管理表;客户信息管理表的使用方法;销售管理职权范围;销售管理职权范围（续）;目录;销售部人员激励原则;销售工程师的薪资及激励办法说明;销售的职级薪资序列;销售工程师的薪资及激励办法;其他人员的薪资及激励办法;销售总监的收入计算原则——需要执???会讨论确定;销售总监的KPI考评标准（上半年）;销售总监的KPI考评标准（上半年续）;销售总监的KPI考评标准（下半年）;销售总监的KPI考评标准（下半年续）;目录;变动费用的预算占销售额的2%;市场费用占销售额的3%;固定费用占销售额的1.5%;销售部人员的提成和奖金费用占销售额的1%;目录;定价原则：树立品牌，定位为高价产品----差异化战略；为客户提供多种增值服务的选择----便于顾问式销售;价格折扣控制政策的核心是考虑营销战略的一致性和商务条款;回扣管理政策需要严格管理;报价/定价策略;报价单示意;核心客户的报价策略;目录;本销售方案的实施计划