陈杰--绩效为先的销售教练.pptVIP

聚成华企在线商学院;一、专业销售辅导的内涵;竞争环境对销售经理的挑战;公司对经理人的期望 良好的业绩达成 协调与沟通能力 指挥领导能力与人际关系 市场分析与策划能力 战略与创新的思维方式; 管理的意义;销售经理角色的转换;教练的定义;销售经理的教练角色;指导的机会与方式;实地指导随同拜访客户的类型;示范拜访 销售人员观察经理如何向客户销售 辅导拜访 销售经理观察销售人员的行为 ;实地指导的好处 用销售技能方法、概念、流程来检验销售人员能力 完整观察销售人员实际操作 适用于所有的销售人员 发现销售人员强弱点并扬长避短 特别关注拯救那些“自以为是”的销售人员 给入门的销售人员一个良好的开端 验证当初的录用决定是否正确 激励销售人员;指导的机会与方式 发现指导的机会 从你－“教练”开始 你目前执行的哪些任务实际上可以作为指导作业授权给你的一位成员？;发现教练的机会 从学员开始 当前：怎样才能训练你的下属表现更好？ 未来：下属需要哪些技巧或知识？;发现教练的机会 从组织层面 当前和将来的业务发展是否会产生学习的机会 任务目标还是学习目标;教练的能力要求;技巧方面 —智力技巧 观察和分析能力（基本能力） 构架训练过程 —人际技巧 探询；倾听技巧－第一技巧 提供和接受反馈 沟通技巧 激励技巧; —激励方面：使学员获得激励的环境 反馈提供者 榜样 责任人 —机会方面：为学