医疗器械行业新人必读之经验.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT4 医疗器械行业新人必读之经验 本篇经验是很实用的介绍，希望给从事医疗器械销售的新人一些帮助和启发，在医疗器械销售路上走的更远、更好。 1、陌生拜访的模式 用神奇的倒置法：先说你这次来介绍一种新的治疗技术、再是推出该技术的核心产品是什么（当然是你的产品）、最后介绍你自己是谁。用这招对三特医院都能奏效，稍微有些经验的同志经这招提醒肯定就会了，不信，去找南方医院、仁济医院、协和都可试试，马上能接近你平常不容易接近的权威。对新人不好具体举例说明，没有悟出来之前，别去试。这招有些怪。 2、如果被医院保安阻拦住 不战而屈人之兵：你的气势够了，一般不会有保安问，如果保安老问你而不问别人，你就要检查一下自身形象和穿戴、气势了。如果被拦住非要问你，你可以告诉他你是来做××技术维护的。一般就不会再挡你了。 3、如果被盘问 先发制人：一般不等她问，先问××主任在吗？（诀窍：叫出主任全名） 4、多次拜访主任态度都很不好怎么办？ 建议做一份书面的技术开展效益分析给他看看。 5、每次拜访主任都说我不会用你们的产品的，该怎么办？ 每次去不要再主动、直接提产品了，以后可以考虑；a、高频率、短交谈地拜访方式，总有一天会有突破，每次去递不同的文献、其他医院使用的病例报道或者打个招呼、送个小纪念品就走。；b、其他的宣传方式你都用了吗？科室会议、全院会议你组织了吗？他的上级、下级你宣传了吗？他平行的科室（操作的或输送病源的科室），你宣传了吗，宣传时邀请他参加了吗？你邀请他参加过其他医院的经验介绍活动吗？ 6、怎样促进商业公司在合同签署后及时执行？ 实现四化，能解决你很多商业方面的问题：首先要把的临床需求旺盛化；再是把需求计划纸质化（把医院要货的需求复印或打电话给经销商知道）；合同严肃性公司化（你们公司如果不按约定履行，将在我们这个大公司留下信誉污点）；商业渠道多元化（如果他知道你的产品有其他经销商也很愿意配送，他会积极按合同执行的） 7、如何寻找合适的配送商？ 候选人多，合适的就相对多。当然合适推广我们产品的配送商不是寻找出来的，而是培养出来的，建议跟经销商打交道时这样培养他：细节多沟通、原则不退让、态度要真诚。 8、以产品未进医保，病人不能用为借口拒绝进货，怎么办？ 你可以跟医生说：新的治疗技术不可能两三年就进医保，但是一是服务一部分经济条件允许的病人、病情的确需要的病人（用医保能报的治疗手段治不好的这部分病人）还是可以的；二是恰恰因为它是一种新技术，所以开展才能提升医生和科室地位，突破原有的旧格局，给科室带来新的发展机会。 9、主任明明很空闲，却称很忙以后再说如何突破？ 告诉他我只需要2分钟跟你说清楚这种新治疗技术的治疗指征和疗程方案，以后再遇到这类病人就不用转院治疗了。（这句话绝对震撼，能吸引假忙之人听你说话） 10、主任对你的设备感兴趣，但说医院领导不同意开展？ 去拜访那位医院领导，回来后和这位主任模拟回顾一下你要跟院领导所谈的内容就会有奇效（你跟医院领导介绍时要侧重介绍此项技术带来的社会效益和经济效益，技术本身的介绍应该是次重点）。这样你还可以判断主任感兴趣的真伪。 11、主任以暂时没病人，需要时与你联系为由拒绝进货怎么办？ 建议你这样说：好，但我们公司不允许我在办事处备货，我先跟你科关系好的经销商建立一下联系吧，先把物流配送通路建立好，因为总公司临时发货路途太远，怕耽误使用。你告诉我一下他们的电话（然后联合经销商再来攻关） 12、申请进货者和使用者不是一个人，该如何分别答谢更合理？ 打报告的人一次性感谢和年节维护；直接推荐治疗的客户应规律性答谢。 13、客户说：你推广的技术治疗不是治疗XX病的主流手段如何说服？ 医学界的观点流派众多，我不好评论。但有这几家医院对一些常规治疗不满意的患者进行了我们这项技术治疗，达到了一定效果，所以说给这类病人提供了一个新的选择。（拿出几家比他更牛的医院的医学证据给他看） 14 面对主任的拒绝该如何反败为胜？ 1) 倾听并搞清楚是否是真实的拒绝（而不是借口） 2) 搞清楚这是否是唯一的原因； 3) 并再次确认； 4) 当面分析这个原因的性质（是售后问题、技术问题还是经济效益的问题）； 5) 肯定回答我们能解决这个问题（最好把如何解决都告诉对方）； 6) 以假设已成交方式，跟他商讨下一步的计划； 7) 快速设计书面的全程立项计划（肯定是你事先就准备的模板，略为改动就用了，当然包含了什么时候送货、付款，还有售后内容了），并要对???签字确认。 15、签合同的注意事项 1) 不具备法人资格的单位实施的签约行为 2) 无行为能力人或限制行为能力人依法不能独立实施的签约行为。 3) 恶意窜通，损害国家集体或者第三人利益的签约行为。 4) 采取欺诈、胁迫