段王爷实战篇-如何挖掘客户的需求教程.ppt

选择支点 选择成功!;任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 任何一个sales都不会在不了解客户 的时候出手！;2个问题;为什么要挖掘客户的需求?;情景课堂------老太太买葡萄记;情景课堂------老太太买葡萄记;【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如??您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 ;为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ ;如何挖掘客户的需求;如何做才能挖掘需求？;3个动作;3大误区;说服力;售前;售中;;;Questions;3、我们的秘密武器; 闻; 望;1、环境;哦，明白了！; 问;;;; 请记住： 让客户说，客户就会开始喜欢你！; 切;知己知彼，百战不殆;;