0304Ⅰ“商务谈判”试卷A.docVIP

-  PAGE 3 - 03～04 /Ⅰ《商务谈判》试卷A 适用于B1391～1394班 一、填空题〔1’× 10 〕 1. 谈判的成果体现在达成的协议，协议中 ① 和 ② 的对比是谈判业绩评估的主要依据。 2. ③是人类行为的最原始动力。 3. ④又称为哈佛谈判术。 4. 谈判的三要素是谈判人员、⑤、谈判背景。 5. 谈判中的立场与利益关系，用哲学的范畴解释，就是 ⑥ 、 ⑦ 的关系。 一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最低限度目标、可接受目标和 ⑧ 。 气候成因的三大要素是太阳辐射、⑨ 、下垫面性质。 达成协议的弹性越⑩，则谈判的实力就越强。 二、选择题〔2’×10〕/ 30’ 1. 我国传统历法有多种称呼，其中错误的是 。 A 阴历 B 农历 C 夏历 D 旧历 2. 决定我方谈判成果的主要因素是 。 A 我方参谈者的口才 B 谈判地点是否为主场 C 我方组织的影响力 D 掌握的相关信息是否占有优势 3. 说法是对的。 A个性是由气质和性格构成的 B气质是由性格和个性构成的 C性格是由个性和气质构成的 D个性、气质、性格三者没有关系 4. 卖方在讨价还价中应重点强调其产品 。 A 生产成本高 B 功能及能够满足顾客的需要 C 自己不赚钱 D 价格比别人低 5. 英国人的忧郁内向与其 气候有一定的关系。 A 热带多雨 B 地中海式 C 温带海洋性 D 温带季风 6. 人的 的变化和眼睛一样，都能很好地反映内心世界。 A 眉毛 B 鼻子 C 嘴巴 D 手势 7. 依国际惯例的座次排序，仅次于主座的座位是 。 A 主座的右手侧 B 主座的左手侧 C 不分左右 8. 红色西装最忌讳的领带颜色是 。 A 紫色 B 青色 C 绿色 D 黄色 9. 你认为与谈判对手的关系应该是 。 A 亲密的朋友 B 解决问题的伙伴 C 纯粹是利益的竞争者 D 必须战胜的敌手 10. 一般来说，对方报价后，我方应该首先 。 A 反对并要求其让步 B 要求对方解释并拿出客观依据 C 提出我方的报价 D 转移话题 三、填表题〔1’×6〕/ 36’ 软 式 谈 判 法硬 式 谈 判 法原 则 谈 判 法①对人和事都硬②相信对方③④⑤谈判的目标是取得胜利⑥ 四、名词解释〔4’×4〕/ 52’ 1.人格魅力 2.文化 3.递盘 4.暗示 五、简答题〔5’×5〕/ 77’ 提问在谈判中有什么作用？ 为什么实质性的话题不易在谈判刚开始时进行？ 迫使对方让步的常用方法有哪些？ 什么是黑脸白脸战术？它有何作用？ 营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？ 六、实际模拟题〔7’〕/ 84’ 〔案例1〕： A、B两公司同时获准进驻某一矿区开采某种矿产，按规定各开采总面积的一半，分界线本着公平公正公开的原则，由A、B双方自行协商确定。双方都希望尽早确定分界线，完成前期准备工作进入正常的生产。但A公司由于担心B公司勘探的技术力量和仪器设备优于己方，在矿石的品位和开采的地质条件上会吃亏，因此分界线迟迟不能确定，谈判陷入僵局。 要求：假设你是政府相应的主管部门的领导，同时又是一位谈判高手，请你应用所学的谈判有关原理进行分析，拿出一个解决僵局的思路和方案〔使双方平等地享有矿产资源〕。 七、发挥题〔6’〕90’ 请谈谈在国际商务谈判课程的学习过程中你感受最深的某一个问题。 八、案例分析题〔10’〕100’ 麦克购买的保了险的飞雅特汽车被整个撞毁，保险公司的赔付数额要由其派遣的调查员进行鉴定之后决定。下面是他们的对话摘要： 调 查 员麦 克经研究，我们决定采用保险单的第11和第13条款，支付你3300元的赔偿金额。明白了。但我想知道3300元这一数据是怎么得来的。依据次车的现值。是按照什么标准算出来的？你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？你想要多少钱？我想得到按照保单应该得到的钱。我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业税和货物税之后，大概是4000元。4000元，太多了。我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿是应该的吗？好，我们赔你3500元。这是我们可以付出的最高价。这是公司的政策。你们公司是怎么算出这个数字的？我今天在报纸上看到一部1998年产的飞雅特汽车，出价3400元。