保险职域开拓话术集.ppt

职域开拓 ;一、职域开拓概论;（2）职域开拓的优点： 1准保户数量来源较大且稳定 2集中拜访可节省交通往返时间，增加效率 3个人隐私生活提高，下班后不希望被打扰，夜间拜访销售机率降低 4便于收集信息—信息充足与否是销售成功的关键 5重复出现效果大，如电视广告 ? ;（3）职域的种类与选择： 1、职域的种类可分为： a公家机关 b公司行号 c各级学校 d医院 e民间团体法人机构 f社区社团或社区大楼.. 等 ? 2、请您思考一下职域的选择要件为何？ A规模要大 b人事稳定 c活动方便 d最好找到 Keyman ;（4）职域开拓的行销流程 ? 准备工作 ? 转介绍 拜访事务承办人与主管 ? ? 唤起需求订立契约 自我推销活动 协力者与页专布置 进行问券调查（说明会、摆柜) 亲善活动（保单校正） ? ; 1、活动前准备：首先了解负责职域的概况，以免因对状况掌握不足而造成对方不便，其次要熟习访问礼仪，最好能配合该职域的文化（开放或保守）才不会有尴尬的情形出现。（工具：名片、自我简介） 2、拜访主管与承办人员：透过人际网络寻找关系，取得关系人推荐再进行较易取得认同。 ;二、话术： （1）个别拜访承办人员或守卫应用话术： 1、这是我的名片，我是xxx保险公司的xxx，我是公司派驻贵公司服务人员，以后贵公司团险有任何需要服务的地方只要找我就好了！ 2、以后需要您帮忙的地方很多，请多多协助 3、您们办公室这么多同仁，麻烦您多介绍认识，这是名片夹（小礼物）请您收下！ ;（2）由主管陪同话术： 1、承蒙贵公司惠顾十分感谢，日前在电话中提过这是今后为贵公司作团险服务的xxx小姐 2、为让xxx小姐负责贵公司服务，本公司特别为她特训，她是百里选一，是公司刻意栽培的明日之星！ 3、等一下我们要到办公室跟大家问候一下，明天起就由我于午休时为各位服务；不过为了让贵公司员工记住我，问候时请让我分发自我介绍传单好吗？ ;（3）办公室自我行销话术： 1、我是xxx保险公司的xxx，请问那位是张国寿先生 2、我是xxx保险公司的xxx，今后将由我负责贵公司的保险服务，特地来向各位问候请安，如果任何有关保险问题，请大家不用客气，我很乐意为大家服务！ 3、您好，我是xxx保险公司的xxx，请问小姐贵姓？ 这是我个人小档案，以后请多多指教；另外我也想认识林小姐您，可否麻烦林小姐帮我填这份个人问卷？ 4、谢谢您！林小姐，我还想请贵部室的其它同仁帮忙填资料，您能不能帮我介绍一下！ 5、我是张国寿先生投保的保险公司的xxx，请多多指教；这是我个人小档案（名片），同时想请xxx先生（观察对方明牌）帮个忙，可否帮我填这份个人问卷？ ;三、拒绝处理： 1当对方表示很忙时： 没关系，这份问卷留在您桌上等您有空时再填，下次我在 跟您拿这份小礼物请您收下！ 2、当对方说已经投保很多保险时： 让我为您说明一下，我不是向您推销人保险，填这张表只 是在了解您对理财处理方式，并且介绍公司信息，不会耽 搁您很久，请您填一下好吗？ 3、当对方以漠然态度对你，无视于自己存在时： 很抱歉！打扰您工作时间，下次有机会再拜访您，这是 我的名片与名片夹（小礼物）请您收下，谢谢！ 4、上次被拒绝，再度见面时如何面对： 今天不知道方不方便请您填个问卷呢？ （若对方仍然拒绝时则可送上公司举办之各种活动DM，请 客户收下） ;四、问卷回收后一定整理，统计回收几份、还有几位还没做 话术1：xxx先生您好，昨天谢谢您帮忙填写问卷，下 礼拜我会带小礼物来；还有一见事要拜托您， 因我只收到贵部室18张问卷还有3张为还没完 成可否麻烦您转交？明天我还会来，请他们先 填等我来再收好吗？拜托啰！ ? 话术2：谢谢林经理，大家都很支持我，我觉得一定要 好好做才行，现在我正努力让大家认识我的名 字和长相，大家都有帮我填问卷，可否请林经 理也帮忙填写一份！ ;五、职域开拓境界