开发高端客户保险销售技巧-早会晨会培训ppt课件专题.ppt

开发高端客户－－ 向富裕迈进;大 纲; 一、高额保单的销售观念;1、为什么销售高额保单？;2、树立正确的销售观念;; 二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败） ;作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业;从外形到内在，建立自己的专家形象； 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；;心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；; 三、开拓高端客户的渠道 ;有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；;2、了解二个渠道的投保动机;2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；;3、寻找高端客户的方向;4、寻找小团单的开发市场;步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍; 坐拥金山---创造机会与客户见面; 四、打动高端客户的方法 ;快速赢取信任;解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品）;解决第一个问题—选人;具体动作：;具体动作：;;解决客户的第二问题：选公司;具体做法：;解决第二个问题的要点：;解决客户的第三问题：选产品;具体动作：;解决第三个问题的要点：; 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！;给客户建立正确的观念;4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款; 五、高额保单的销售话术;高端客户喜欢听的话;;;;; 六、永福产品的卖点;产品特色;高额保单——永福话术; 客户强调投资高回报 答：投资可能赚钱是高兴的事，投资不等于财富，只是财富的一部分，只有做好理财，合理摆放财产，才是最合理的做法，赚钱有两方面：1、钱生钱；2、钱不缩水；摆放在保险的这部分钱就是最稳定最安全，保证钱不缩水的赚钱方法。 要强调保险特殊功能---强制性预留现金是最稳定可靠的，用保险为客户预留。;; 企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……;;;; 喜欢投资的人：谈合作，马上成功 二十一世纪是合作的世纪，如果你在泰康开帐户，那可不仅仅是存折，而是和一个资产超过三千亿人民币的、目前中国最稳健的金融机构合作。让我们把一部分的钱转存到保单上，和泰康结缘，让资金稳健，好吗？ 等于买了一只稳赚不赔的股票或基金;;谢谢