2012年03月28日商丘市栉城县华景雅苑营销思路沟通.ppt

营销思路沟通 ;报告结构;华景雅苑作为柘城的知名大盘，占据着得天独厚的位置和环境优势。作为住宅、商业、高端酒店为一体的综合体项目，应该在气势上和推广形象上做到领先市场、脱颖而出。因力量较大，所以在推广及营销上应专业化、 规模化。才能取得热销的效果。 ;基于华景雅苑的销售现状和项目实际，我们首先明确本次提案目标 本案四大问题解决主张;在项目各项工作均已系统开展，而销售态势却进入下降状态的情况下，如何准确找出问题所在，如何实现本案的快速去化？;低销量通常伴随低来访量，或者可以说在某种程度上是低来访量导致了低销量，如何系统解决案场来访量问题？; 柘城市场几个高品质大盘的出现，使得竞争加剧。如何树立本案“宜居生态社区”的优势地位？如何展示项目核心价值？如何从竞争对手那里抢来客户？;解决了客户到访问题，解决了项目价值问题，客户的成交与否就只剩下销售组织的科学管理？营销的关键在于执行。 打造务实、精干、专业的销售案场执行队伍将是提高成交率的最大保证！;针对上述四个问题： 销售压力？人气压力？策划压力？管理压力？ 我们开始思考突围之道！;一 悟市;宏观政策影响;1、柘城房地产发展特征;2、柘城房地产发展阶段;3、重点竞争楼盘个案分析;项 目;项 目;项 目;[各竞品项目各项指标];[各竞品项目小结];结论：;二 观己;挖掘的过程是再创造 在某种程度上 挖掘的意义大于“物质的存在性 ” 挖掘是超越时空的关联想象 产品在挖掘中得以生长…;;;解决办法——;专业化的保安队伍（如退役军人组成的保安队） ;优质物业礼遇;专业保洁 具有专业水准的保洁队伍为小区服务，袋装垃圾，日清日理；公共区域日清日扫；水系要定期维护保养，使小区内路清水清空气清。 即时维修 对房屋、通信设施、水电等维修，物业公司即时上门服务，对家电、家具等居家设施提供优惠维修。;;解决办法——;;1、营销问题之;2、营销问题之;3、营销问题之;4、营销问题之;5、营销问题之;6、营销问题之;综上所述，通过市场分析、8大价值分析及核心劣势分析， 我们可以清晰地看出： 安全感问题和形象塑造问题是我项目销售的主要障碍， 营销管理问题在于： 没有让我项目的8大核心价值充分展现； 没有让我项目的劣势充分规避。 综合来说，我们的销售： 团队力量薄弱 推广严重欠缺 策划和执行脱节 ;三 审客;客群在哪里？;1、现有成交客户分析;结论：;四 谋路;1、整体推售策略简析;◇ 至第一次开盘后一个月，确保房源销售至60%以上； ◇ 项目封顶，确保房源销售至80%以上； ◇ 项目交房，确保房源销售至95%以上。 ;五 破局;媒体突破;1、户外广告 ： 项目地：围墙广告、广告片播放 主干道：形象广告为主，策略广告为附 同时增设重点乡镇的公交车体广告 2、 积极采取“行”销方式，与其他传统广告媒介搭配，促进“地空”结合。 可考虑作为现阶段“容湖轩”特定客群营销的主要宣传手段之一，针对性强。宣传册或宣传性小礼品派发。如各中小学校优秀学生的奖品，医院等机关单位的台历挂历和宣传页派发，沿街商铺的摸排和单页派发。 3、道旗和售楼部指示牌： 该部分主要为项目形象包装，做项目形象宣传。 ;4、电视广告： 不采取硬性广告的播放方式，而转向采取特定事件营销的新闻报道及其他软性宣传形式，主要以项目形象宣传为主。 ;营销节奏;1、推广核心;形象与信息;拦截储备客户;第一阶段：启动期（排号、启动） 推广时间：两个月 推广目的：推出项目，树立项目形象，树立优越性、价值性。 推广核心：品质大盘，生态居所 媒体策略：户外、单页 销售策略：试探市场对项目价格的敏感程度;具体工作： 销售人员统一说辞拟定； 接待中心、洽谈中心的布置装饰； 统一销售流程； 销售人员培训，目标客户模拟问答演练； 指定看房路线，客户引导流程拟定； 配合各项工作进度，共同排除问题点； 客户来电统计并分类； 促销计划拟定。;具体策略： 内容：预热期即内部认购阶段，获取客户； 清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪个区域，哪种面积、户型市场需要最大）； 以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益； 同时聚集人气，烘托气氛。;客户组织： 在开盘前一个月进行VIP客户的组织，向有意向购买“容湖轩”的客户进行认筹排号 。 持有VIP卡的准客户可享受优先获得合意单元选择权和享受项目超低VIP价格。 ;经验获得： 推出这种类似诚意金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎