以狼为师打造精良销售团队1.doc

以狼为师 打造精良的销售团队 销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 老板们都在抱怨好的销售人员难招，销售人员都在抱怨销售不好做，到底是哪里出了错？卞维林老师认为错就错在经理们缺少一个选择和培养销售员的职业标准，销售员缺少一个提升自己的素质要求，他的《狼型赢销》训练课程就是将狼的精神、国际化公司的销售管理经验和中国的具体国情相结合，形成的一套符合中国国情的销售团队职业化训练体系。本期我们专门根据卞老师《狼型赢销》的讲座，整理出其中精华内容，以供读者参考。更详细的内容可通过卞老师的《狼型赢销》VCD（已于10月份正式出版）了解。销售人员应该培养什么样的嗅觉？销售人员与客户联络时应该“嗅”什么？应该听什么？问什么？“闻”什么？应该收集什么样的信息？如何在竞争中生存今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力： ●? 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的？  ●? 更加坚决地跟进客户的能力。发现商机如何有效跟进，提高成单率？??  ●? 更良性的团队互动。绝大多数的销售人员单打独斗能力相当强，但如何通过与团队的协作提高工作效率和生产力？在自然界有种动物在这三个方面有优异的表现，它们就是——狼。美国有一个动物研究小组，研究狼群十几年时间，发现狼身上有很多值得我们学习的地方，写了一本关于狼族智慧的书，在书的第一页就写了这么一段话，“如果人类没有发明枪支，统治这个地球的将是狼，而不是人”。他们认为真正的百兽之王不是老虎，不是狮子，而是狼，只不过后面还要加一个字——群，狼群是自然界中最具作战能力的群体之一。也正是这项研究让越来越多的人尝试将“狼”文化引入到公司团队建设中来，那如何在营销团队中引入“狼”文化呢？狼型销售团队素质基础在国内提“狼”文化，不能不提华为公司总裁任正非先生，正是他把狼的文化应用于华为公司的企业管理实战中，打造出一支令全世界的竞争对手闻风丧胆的营销团队。他把狼的精神总结成下面这段话:企业就是要发展一批狼，狼有三大特性：一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。如何才能让你的营销团队能像狼群一样协作、抓住每一个可能的营销机会并紧跟不放，快速打开局面、富有成效地促成交易？在销售团队中如何运用这三句话呢？狼型销售团队素质基础一:敏锐的嗅觉 第一层次的“嗅”觉 ●? 客户在哪里？??? 客户就在面前，关键是如何寻找突破口。是从产品切入还是从人切入？产品的哪个 特点能够打动客户？客户的决策链中谁可能帮得上我们的忙？ 如果已经有供应商，对方在客户中的暗桩是谁？如何才能逐步将竞争对手逼出局？ ●? 谁是关键人？ 客户的决策链由哪些人组成，谁是关键人？应该通过谁发起需求最好？客户决策链中有没有小团体？如何处理他们之间的微妙关系？ ??? ●? 如何搞定他们？ 从组织层面来看，他们最在乎什么？从每个参与决策的人来看，他们又分别在乎什么？如何有针对性地行销？这些问题看似简单，却需要销售人员有意识地在拜访和与客户的联络过程中收集这些方面的信息，才能做到“知己知彼，百战不殆” 但这些嗅觉只是令销售人员能够抓住已经浮出水面的生意，也就是通常所说的即刻需求，事实上绝大多数公司都是在争夺客户即刻需求的战斗中“打群架”，争夺所谓的市场份额。 ? 然而,这些让供应商们魂牵梦绕的“即刻需求”只占到客户需求总量的7%，还有93%等待我们去开发。如果说7%的即刻需求就是所谓的“红海”，那93%就是“蓝海”。如何开发这个“蓝海”呢?这就要培养销售团队第二层次的“嗅”觉！第二层次的“嗅”觉:挖掘客户的潜在需求 ??? 发现那些已经浮出水面的即刻需求很重要，但更重要的是如何引导客户的需求、激发客户的潜在需求从而创造客户。 ??? 案例1：从《笑傲江湖》学营销 ??? 电视剧《笑傲江湖》中有一段情节:田伯光中了不可不戒和尚（仪琳的父亲）下的毒，被不可不戒和尚逼着到华山抓令狐冲回去做他的女婿。田伯光到华山后在思过崖上风清扬前辈修炼的洞口找到了令孤冲，两人商定以比武定结果，如果田伯光赢了，令孤冲就跟他走。两个人开始比武，打来打去，令孤冲打不过田伯光，于是耍个“花枪”，打不过他就找个借口到洞里向风清扬前辈请教，如是者再三,虽每次均有提高,但还是处于下风。 ??? 最后令孤冲急了，问老前辈：“风太师叔，你教我些绝招好不好？”风清杨问他要什么样的绝招？令孤冲说想学一些比田伯光的快刀还要快的绝招，风清扬说:“田伯光是当今最快的高手之一，你一时半会不可能比他更快，你要胜他，只有一个办法,这个方法不是什么高招，而只是一句禅理——料敌机先。”都在说“快鱼