商务英语谈判中的礼貌原则和用语策略.doc

商务英语谈判中的礼貌原则 与用语策略 发表时间：2011-6-20 ? 来源：《对外经贸实务》2011年第6期供稿 ? 作者：徐新宇 [导读] 随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。 ■　徐新宇　山东工商学院　　一、礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性　　英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。　　合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动, 在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判成功,而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时,依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场,说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。　　语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。　　礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”,本来完全可以成交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对方的心理,能够产生令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。　　作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究，发现若谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。　　二、礼貌原则的“润滑剂”策略 　　(一)“退避”策略　　“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：　　“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想谈论此事。)”；　　“Could we come back to that later on?（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；　　“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。　　 （二）“搭桥”策略　　“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：　　“How would you normally approach the packing issue?（你们通常是如何解决包装问题？）”；“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；“Could you tell me why you object? （你们能告诉我为什么反对？）”。　　（三）以说话者为主体的情感倾诉策略　　虽然大多数情形要求我方尽可能使用积极正面的语言，但是在某些特殊背景下，恰当的运用负面语言也会取得良好的效果，只不过此时要将负面情绪或责任局限在说话人本人身上，以减少不愉快的争执，唤起对方的好感和同情，使谈判更为友好合作地进行下去。也就是说，当我方不同意对方观点时，不要批评对方，而是告诉对方自己的感受。例如，不要说“This i