收款时的应对要领及技巧.docVIP

收款时的应对要领和技巧 请注意以下几个方面： 表情：在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。 礼节：中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度却必须坚定，然而语气要温和。 表现：业务人员在收款过程中要表现出：拿不到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。如果你收款时的表情很积极并一直坚持到底，顾客为了避免麻烦，也不会坚持。如果你的表现很软弱，顾客自然就会欺软怕硬的使用各种手段来延期付款。所以是否能够收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理，一般应掌握以下六种顾客的心理： 同情心：业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短回款时间。 模仿心：有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款会很吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没有支付货款，其他顾客已经按时付款了。此时，顾客意识到只有自己还没有付款了，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。 公正心：销售产品后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务，这个道理人人皆知。人都有一个公正心，销售产品之后，售后服务很到位，顾客没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。 自负心：有很多人大都认为自己很优秀，有一种自负的心理，遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最好的、最棒的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了，才能顺利的回收货款。 自立心：有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情他就会去做。利用顾客的这种自立心，业务人员应该向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。 恐惧心：用尽所有的收款方式以后，仍然不能够收回货款，只有提请诉讼，运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉顾客，义务已经尽到了是您没有按约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严重了，自然会很快支付货款。 名正言顺 收款时名正言顺，顾客才会支付货款，那么如何才能够做到名正言顺呢？有以下几个方面需要注意： 确定送达：销售产品之后，业务人员要确定货物是否按时送达对方，货物数量是否正确。确认这些之后收款时才能名正言顺，如果在送货过程中，货物数量出现错误，顾客会有理由延期付款，所以有必要确定货物是否按时送达。 拆包陈列：货物送达顾客方之后应该拆包陈列，尤其是日用百货，送达顾客后要把所有的货物拆包，陈列在货架上，让消费者能够看见他，并且购买它，顾客的产品顺利销售后才会按时支付货款，收款也会名正言顺。 事先通知：在回收货款之前要事先通知顾客，如果不事先通知，贸然去收款，顾客会提出抱怨：“你们没有事先通知我准备货款，现在我没有资金”。所以在收款前应该通知顾客准备货款，顾客有了准备，收款时才会名正言顺。 ４、先赠后收：如果有赠品给顾客，应该向顾客说明，将货物和赠品全部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，这样才能名正言顺。如果赠品没有给顾客就向顾客要钱，顾客会有一种被欺骗的感觉，当然不会按时支付货款。 ５、避免争辩：业务人员必须记牢：永远不要与顾客吵架。因为每个人都爱面子，要给足顾客面子。在收款的过程中，顾客有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，业务人员应洗耳恭听，不要跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种手段延期付款。 其他注意事项 业务人员在收款的过程中除了以上要注意的几个方面以外，还有其他要注意的事项，主要有以下几个方面： 先下手为强 在２１世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强，捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在竞争对手之前将货款收回。 计算要迅速、熟练 收款是一个数字游戏，不同阶段应收帐目的数目，业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能够赢得顾客的信赖，顺利收回货款。 准备零钱 有时收账款的数目并不像几千、几万这样整，而是要有零有整，比如应收账款是３２８０元，如果顾客给支付了