汽车销售人员16要素.docVIP

要素一 、销售推动是否妥当1）针对男性顾客销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息；针对女性顾客销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游方面的信息????????????????????????????? 2）当顾客开始自行操作或在展车某方位有停留时，销售顾问可主动上前询问是否需要帮助3）注意认真倾听，不打断顾客的谈话在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问，为顾客提供发表更多意见的机会主动请顾客留下信息，并向顾客说明留下信息的好处?????????????????????????????????????????????? 4）充分了解竞争产品，并能熟练进行竞品比较介绍过程中鼓励用户发问，并进行需求分析5）介绍过程中应鼓励用户亲自动手，体验。寻求顾客认同，适当时机进行交易促成?????????? 6）产品介绍结束时，应尽可能引导客户进行试乘试驾，在产品资料上用彩笔将客户关心的卖点划出，并与名片订在一起，递交给用户???????????????????????????????????????? 7）让顾客自己体验车辆性能，销售人员对商品介绍中用户的关注点和卖点进行提示和强化8）仔细倾听用户的谈话，观察顾客的驾驶方式，鼓励用户发问和动手操作，进一步搜集用户的关注点要素二 、对汽车的了解程度1）汽车的基本构造和原理应有所掌握最新的车各品牌及车型的发展、信息有所了解。汽车常用术语能用通俗语言表达。??????????????????????????????????????????????????? 2）掌握***培训所要求的全部内容对***品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解，并能用生动语言加以描述精通***各种车型的特点和配备，熟练运用销售话术熟悉竞争对手品牌和产品，能够进行比较客观的竞品比较????????????????????????? 3）通过***产品培训，熟练掌握***产品知识，能够熟练地进行六方位介绍要素三、 对客户购车预算的理解1）在倾听中寻找机会，适时引导需求分析利用需求分析清单,有选择性地利用开放式问题提问让用户展开话题，充分表达自己的想法和意见。如:“您的购车预算大概是多少？封闭式提问的主要目的是确认信息，在搜集到足够的信息后，销售顾问可以就封闭式问题确定自己的判断和理解?? 要素四 、销售人员的外表1）销售顾问穿着***制定统一的制服，保持整洁合身2）西装要及时熨烫整齐，第一粒纽扣需要扣住；上衣口袋不要插笔，两侧口袋不要放重物3）衬衫熨烫平整，领口袖口保持清洁，没有污迹4）衬衫、领带和西服搭配协调5）统一佩戴按***要求的工作牌6）统一佩戴按***要求的步话机和耳麦，步话机应别在腰左后侧，耳麦统一固定在工作服左侧?????????????????????????????????????????????????????????? 7）头发需要精心的梳洗，不染色8）手和指甲要保持清洁，修剪整齐9）皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣服和肤色协调10）男士皮带不宜太夸张11）女士化妆要自然淡雅，避免浓妆艳抹12）避免让人不悦的气味，包括体味、汗味和口臭?????????????????????????????????? 13）站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。14）站立姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。?????????????????????????????????????????????????????????? 15）多半从椅子的左侧入座，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。16）平常面对面交谈，当双方说话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，双眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现针锋相对的情景???????????????????????????????????????? 17）迎接客户的同时伸出自己的手，身体略微前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。??????????????????????????????? 18）人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。19）良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑