如何发掘客户保险需求.pptVIP

;主要内容;推销梳子的故事;推销梳子的故事;推销梳子的故事;需求分析理念;主要内容; 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 通过各种方式收集客户相关的财务资料 分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点 让客户明确体验到自己的保险需要 并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。;站在客户的立场观点分析保险需求， 根据客户的实际情况推荐保险计划， 解决客户的财务问题促成保险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！;主要内容;需求导向的销售模式;事前准备工作;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 客户资料;事前准备工作 – 展业工具;需求导向的销售模式;面谈的目的;面谈的方法;面谈的方法;面谈的方法;面谈的要领;面谈的要领;需求导向的销售模式;面谈的注意事项;需求导向的销售模式;应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。 ;保险需求的层次;共性问题 – 现代社会为什么需要保险;购买点的切入方法;购买点的切入方法;主要内容;如何寻找购买切入点;如何寻找购买点 - - 以客户个性区别;如何寻找购买切入点;孩子的需求; 生命价值的保障（对父母的责任） 储蓄的需要（要成家立业） 疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机） 意外