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蓝钻庄园十大步骤学习资料 PAGE  PAGE 9 谈客十大步骤详解 第一部分：谈客十大步骤： 开场白 沙盘介绍 收集客户资料 推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”） 逼定，逼出问题 升值、保值 入市良机 价格便宜 临门一脚（具体问题，具体分析） 签合同 一、开场白 目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念 内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑 （由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。） 拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要 发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如： 夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。 一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩 一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。 男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。 女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等 孩子：聪明、可爱、活泼 老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。 注意事项： 逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！ 赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜 赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现 2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？ 3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定； 比如： 姐，你怎么才来呢？ 不好意思，我们太忙了，让您久等了 每天这么多客户 不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！ 您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！ 4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时要有目的性）。 比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。 三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始 沙盘介绍 要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。 沙盘介绍：要求格式总-分-总式 总：第一时间给社区一个定位：蓝钻庄园是沂蒙路唯一一座纯法式庄园：社区周围大环境（地理位置，周边配套）——社区内小环境（景观绿化，建筑风格，建筑品质） 由外到内，由大及小介绍。 总：再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。 整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！将自己对产品的热爱充分的展示出来。所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。 再次摸底（深层次摸底） 寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。 主要包括： 资金实力；贷款还是一次性？首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？谁出钱？个人收入，家庭收入？日常开支等？ 给谁买房：几口人住？都是谁？写谁的名字？ 需求面积，两室还是三室？多大？ 买房目的：投资型、自住型？一次、二次置业，（侧重点不同） 意向购房区域：方便后期重点比较 现在居住的是多大的面积 看过哪里的房子，在其他地方看多大的？ 注意事项：忌机关枪，连环炮；忌口气生硬 推荐户型，看房 抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。 注意事项： 1、推房：根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。（前提） 包装户型：按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户型的卖点烘托出来，在户型上要体现出以人为本的设计风格。学会用建筑家，艺术家，设计师的角度来包装，多描绘生活场景，比如：“充分到业主居住的舒适度”，拿笔的姿势，介绍的顺序，（由动及静，最后是卫生间） 推荐户型要准（根据摸底情况） 要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发 除非客户很反感，不能接受，方可调另一套 推房一定要学会把客户吊起来，不要轻易松口，‘这一套已经有人订了，其实那一套也不错的’逼客户说出他想要的。 选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最适合他的房源，这样当天成交才有可能，切忌提供多个房源给客户选择 2、看房： 由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。 由于现在是期房，工地在施工，看房前，一定要给客户做铺垫，‘工地挺乱的，视觉效果肯定比较差。’ 要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。