濮阳市建业城项目营销计划.docVIP

建业住宅集团濮阳·建业城项目2月份营销计划 1月份营销回顾： 元月份，客户量极少，客户日来访量平均2-3组，来电也相应较少。本月原定销售任务为12套，在没有大的推广下，实现5套销售指标，回款298万，尚有约100多万的银行按揭未到帐。元月份因为易居的正式入驻，会所的市政配套原因不能开放，在项目与营销中心充分沟通的基础上，元月份营销方案进行相对较大的调整，元月份没有进行过多的推广，全体人员的主要工作都集中在结转任务的冲刺和两司工作的对接等方面。 未售房源盘点： 二期整体房源共492套，已售422套，余房70套，销售率达86%。其中： 别墅共52套，已售27套，余25套，销售比率52% 两房共96套，已售93套，余3套，销售比率97% 三房共264套，已售233套，余31套，销售比率88% 四房共80套，已售69套，余11套，销售比率86% 未售房源中，160平米以上的大户型占比51%。 滞销因素分析： 目前来客量较少，造成高端客户不足； 别墅和大四房等高端产品的配置优化不明显，受拆迁、景观视角、楼间距、采光等因素影响，造成购买信心不足； 现有价格体系，导致产品性价比分类不明显，不能形成消费刺激； 目前项目不具备“别墅”类产品的硬件支撑； 产品超前于市场，接受度较低； 户型的面积段设计偏大，市场自然去化较慢； 12月份至目前的推广过少，形成一定的信息堵塞和不对称。 濮阳建业城春节期间特别营销（2月份） 营销思路： 元月31日为农历小年，2月7日为传统春节，2月21日为元宵节。在这传统节日日益逼近，尤其地市，人们都忙着准备过年并筹划着明年的打算，房地产行业也进入了惯例的销售淡季。但机会同时存在，春节前是大量务工人员返乡和家人团圆的时候，根据建业城的目标客户来看，外地人员、本籍客户占有2－3%的比例，同时，全家人团聚，信息渠道获得相对集中，一则，他们是建业城此阶段的攻坚对象，二则更容易攻坚，形成趋同。返濮人员春节的返乡形成一种“荣归故里”的自豪感，会形成一种展示、回报家人的情结，同时，因为07年的辛苦付出形成一种资金的积累。有基础，有需求，就有可能产生购买行动。 故而，二月份，主要针对返乡人的心理，弱化商业氛围，主打“亲情”“团圆”牌，来实现与目标客户的沟通，拉动目标客户心底的欲望。相应推广渠道及推售政策皆因目标客户而展开。 因此：此阶段的营销策略即为：一个核心，两条线，情感攻坚奠定基调，SP营销实现成交。 一个核心指：目标客户（城花老业主、建业城新老客户、返濮人员） 建业城市花园老业主对建业品牌的认可度和忠诚度都较高，对建业的人居环境和物业服务更是深有体会，口碑较好。据统计，这部分客户的够买能力很强，都是濮阳最早富起来的一批人，并且这批老业主中已经出现有再次购买建业城叠加别墅的客户，所以我们对其进行一轮针对性的宣传，以起到“小众传播”的圈层效应，实现大户型余房的去化。 从建业城的成交客户来看，老客户的口碑在逐渐增强，影响力在逐渐扩大，通过加强老客户的回馈，加强与客户的沟通，实现关系营销。 返濮人员春节的返乡形成一种“荣归故里”的自豪感，会形成一种展示、回报家人的情结，同时，因为07年的辛苦付出形成一种资金的积累。有基础，有需求，就有可能产生购买行动。 两条线： 一条线是二期的清盘销售线。将余房快销作为现场的重点推介，采用务实性的销售策略，紧抓城花和建业城的老客户，针对返濮人员，推出“团圆、回家”为主题的系列推广，配合优惠性策略，促成成交，并通过派单、短信群发等直达性媒体配合传播。 一条线三期即将亮相的蓄势线。对现有媒介、资源进行梳理和挖掘，目前项目仅余少量候车厅广告位和两块户外大牌，且位置和视角都不理想，从建业城一、二期的营销历程来看，户外大牌在品牌形象和信息传递等方面还是具有不容忽视的功效的，更是作为一个全市大盘首应具备的推广媒介之一。所以，本月我们应将建业城的现有媒介、资源进行梳理，撤销收效甚微的广告位，筛选城市主要节点、项目主要通路上，视点较好的广告位，及时洽谈，力争拿下，以此作为项目近期的户外主战场，为项目三期的形象树立打下基础。同时，还可联系广告公司，在高速、市中心位置等重要节点，自制非标大牌长期使用，利用其震撼的视觉效果，无以争辩的强大优势，展示项目王者气势。 情感体验： 针对老客户，进行节日营销，以亲情人文关怀来体现建业品牌的魅力，开发地缘客户，强化二次营销发挥老客户的消费引导作用，通过对建业城市花园老业主的新年团派，激发老业主的归属感和荣耀感，形成又一轮的消费力深挖。同时针对返濮人员“故乡血浓于异乡情”的心理，借助“团圆、回家”的主题推广，进行情感沟通，取得社会的广泛关注和认可。 SP营销： 紧抓全年中最大的传统节日，自制营销高潮，通过“春节团圆新年套餐”，以“5万元