销售就要会说四执葱轮话.ppt

;第一章：前言 第二章：好听话 第三章：客套话 第四章：专业话 第五章：巧妙话 第六章：不同的客户不同的话 ;;话术的历史 话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。; 话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。话术是“安身”“立命”“治国”“平天下”的本事。 　; 不往不利非话术 　　 官腔套话非话术 　　 软硬兼施非话术 　　 心术不正非话术 　　最早的话术源于《鬼谷子兵法十四篇》;　今时今日的话术类型 话术历经千年演变，已经不可能留给我们老祖宗一般的机会去治国平天下了。但是在今时今日，话术又因为渗入了不同的阶层产生了很多新的变种：但是实际上它的内涵和本质是一点都没有改变的。 　　 1）官道、权术 、升官发财的技巧 ； 　　 2）公关 谈判 ； 　 　3）演讲、辩论 规划、建议、比赛、表演性质、脱口秀 ； 　 　 　　; 4）商道 银行关系、签合同、回扣比、政府公关等 ； 　　 5) 销售楼房、汽车、保险、。比较著名的就是销售话术、个人行销、成功学等等 ； 　　 6）生活应用 借钱、讨薪、辩解、民事纠纷、劳资纠纷、教育、开会等。;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;;; 刘方：“非常感谢王经理在百忙之中抽空与我会面，我一定要把握住这么难得的好机会。”（赞美王经理是重要人物）  ; 刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您公司及您的产品具备更大知名度。”（刘方先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。）; 刘方：“是的。王经??在工作方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于赞扬您辉煌的工作业绩和卓越的管理能力的话语。其实。。。。。。 王经理，您觉得呢？”（刘方采用了先夸奖后提问的方法。）; 王经理沉吟片刻。然后说：“说说我们的看法吧！”（达到目的，拉近了与客户的距离）; 赞美是一种艺术，它的魅力任何人都无法抵挡。赞美法在销售过程中的运用符合马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 真诚的称赞不但人的 感情，而且对人的理智 也起着巨大作用。; 人是有感情的高级动物。感情是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。 那么，知道了理论，我们该怎样运用到实践中呢？;1.必须选择适当的赞美目标。 个体客户：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭、亲友等。 例如客户将就穿着，我们不妨向客户请教如何搭配衣服；如果客户喜欢吃，不妨与客户谈论美食。 团体客户：企业规模，名称、产品质量、经营业绩等。 ; ※注意※ 不论个体客户还是团体客户，必须根据客观环境选择最佳的赞美目标。否则只能算是胡吹乱捧，将会弄巧成拙。 ;2.选择适当的赞美方式。 虚情假意的赞美会让客户感到难堪，甚至反感。所以把握好分寸很重要。 老年客户：间接、委婉的赞美语言 年轻客户：可以相对直接、热情 严肃客户：自然朴实、点到为止 爱慕虚荣的客户：尽可能发挥赞美的作用;实际操作过程中往往会碰到两种客户： 1.喜欢表现自己，对这类客户赞美多多益善。 2.不愿意别人评头论足、说三道四，尤其不喜欢销售员谈及自己的个人或者家庭私事。 ;; 擦鞋童甲：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮!”; 过度的恭维、空洞的奉承，或者赞美次数过多都会令对方感到不舒服。 请大家注意： (1).称赞要发自内心、诚恳; (2).称赞