献给我们新人[如何面对我们客户.doc

当我们向客户介绍的时候往往会遇到下列问题： 1、实际价格涨了比橱窗上的价格要高怎么解释？ 2、客户要看的房子没有钥匙、业主不在看不到怎么解释？ 3、房子已经成交了，已经根本不存在这套房子了怎么解释？ 4、客户问的房源你不熟悉，不知道是哪一套怎么解释？ 发挥你的聪明才智和你的丰富经验，将你优秀的一面展现出来，回贴帮助我们的很多新同事吧！ A:学会编故事。。。虽然不是很熟悉，但是可以将小区的卖点一一讲述出来， 然后推荐其他比较容易看的房源，看是否愿意前往观看，总之要留下客户电话。 B:实际价格涨了比橱窗上的价格要高怎么解释？???一借装修差距，二借楼层差距，三朝向差距 C:随机应变,最重要的是学会编故事,且能获得客户的认可 1、说话一定要自信，告诉客户这套房是朝向不是很好或是顶楼或是一楼或是装修不好，然后介绍一套朝向好，装修好或是高层看远景的，沟起客户的买房欲望。 2、和客户说今天同事带了几批客户过来都没看到，他们是先了解了周围的环境，看了同户型，要不我们也先看看同户型，业主一回来我第一时间通知您过来。 3、此房我们同事的客户看好了，已经交了保证金，就等业主回来牵合同，公司有规定交了保证金的房，我们不可以卖，但现在有另一套房是…… 4、先将客户请到分行就坐，请熟悉房源的同事合作，或是给客户介绍一套自己熟悉的房源告诉客户看房不方便，业主要过几天才过来，了解客户需求后带客户去看自己熟悉的房，将客户电话留下， E:法很多，略说点皮毛。。。嘿。。。 窗厨广告比实际价低。有时侯大可以直接告诉客户这些广告都是没有的，这些广告价格都比实际价格低，我们出这些广告也是为了客户着想，要是业主过来放盘，看到这些广告价格那么低，也不敢放太高。但如果我们都按原价出广告，那业主来看了，人家都可以卖这个价，自已就再卖高一点点（基本上每一个业主都会认为自已的房子好），那样业主放价只会越放越高。 2，编个故事，说业主出了差吖。。业主还没有跟家里人商量好吖。。。。之类。。或者说一些房子的缺点，楼梯的说是九楼，电梯说是低层，正西向之类的。。。 3，有时侯可以直接告诉客户刚刚放出来，刚刚就卖了。尽可能说一些这房子的缺点，（广告一般较便宜），换句话说就是这么差的房子这样的价格也一下子就卖了。朝向楼层好一点的，这种价格不贵吖。。。又或者很多人经常有的一招“打假电话”装着打电话给业主。最好当着客户的面，就找些理由说暂时看不到，然后转推第二个房子。。。那就看自已的演技了（熟能生巧，多练练）这招用在第二点也是行的。。。是我们中介最常用也比较好用的一招，因为可以让客户觉我们真的有这房，只是业主那边看不到而已，打错电话时也可以装一下跟业主谈下价，为下面推盘给客户做好铺垫，让客户觉得我们报的价都是底价了（实际上。。。自已知道） 4，这个吖？情况比较多吧？记得以前是新人时，对房源都不熟，我个人认为最好用的一招是，“反问”例如一个客户问一个房子的情况，自已不清楚，就可以随便说一个楼层（楼层一般说5楼~8楼，这是根据广州老城区才这样说，其它的城市不知道，因为很多住宅有时1楼是商铺，有时1~4楼是商铺。有些电梯房只有10层高有些几十层高。因为有次我在看同事推盘时，有一个楼盘1~4楼是商用来的，一个客问住宅时，我同事就说是4楼的。。。4楼明明就是商铺，结果给客户说他不专业，乱说），座向。。。其它的。。。说到尾一句就是编故事还编故事。。。但要根据客观大体事实来编。。编了故事后，如果客户对该楼盘比自已还熟，不妨反问他较喜欢哪个单元。不过要是自已连路段都不知道那比较惨，说明跑盘不认真。我以前跑盘就是直接去行家那里，让行家带我去看房，边看边给我介绍周边环境。。。又有免费导游，又可以挑几个盘回来，又可以看一下别人是怎么推销客户的。。。其实方法太多。。。我以上所说相信每一个做地产有一两个月的都基本上懂，只是我代他们说而已。。。 最好的学习方法就是实践：自已人一对一模拟练习一下。或直接让新人到行家，或其它分行（不过要先跟对方经理说好，别搞到有误会）装一下客户，换个角度，让自已试一下做客户给人推销这是最好的成长方法~~！ 呵呵。。。各位见笑了~！~ 哦，还有一点很重要，不管自已对广告熟不熟，别让客户一个一个广告来看，来发问。。。我们是引导性消费。。。有尽快的把客户引导起来，把客户请进分行，了解客户需求，再给客户推盘，如果广告很多都不清楚的话，让客户看太久，很容易出问题，一间看不了，两间也看不了，十间都看不了，那会让客户不相信自已了。。。 客户要看的房子没有钥匙、业主不在看不到怎么解释？ 两种情况：1、租客在住不给看就说： 因为此房在这个花园是最为超值的房子，所以租客他自己也想买，但一时还没筹到那么多钱，您想一下您是租客的话有那么好的房子，住得又那么舒服您都很想自己买下