置业顾问如何看待自己职业.docVIP

置业顾问如何看待自己的职业 一、销售人员的概念 （一）售楼员的定位 1、公司形象的代表 2、经营理念的传递者 3、客户购楼的引导者/专业顾问 4、将客户意见向公司反馈的媒介 5、市场信息的收集者 （二）售楼员的价值所在 1、达成产品的销售和溢价 2、传递企业价值和理念 3、客户与公司沟通的桥梁和纽带 二、销售人员的职业素养 服务、专业、真诚 三、销售人员正确的心态 （一）正确认识销售这一职业 1、销售是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理 — 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见——× 置业顾问的心 使者心理 — 专业的、诚信的，将带给客户快乐、价值。 企业使者，企业形象代表 —— √ 2、销售是极具挑战和竞争性的职业——付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科——市场营销学、消费心理学、组织行为学 社会80%人从事销售——置业顾问的数量供过于求，质量供不应求 （二）树立正确的“客户观” 1、“客户”是什么？ 认识1：“对手”？——“那个难缠的客户今天搞定没？” 认识2：“猎物”？—— “这个客户有没有上钩？” 认识3：“上帝”？—— “我们的衣食父母” 2、客户喜欢什么样的置业顾问？ 工作专业——仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 知识渊博——掌握房地产知识，置业居家生活方面专家，知识渊博，和客户建立起朋友般的关系。 关心客户——记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务； 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择 3、成功置业顾问的“客户观” 客户是朋友 关注客户利益 是我们服务的对象 真心帮助客户 是事业双赢的伙伴 让客户成功、快乐 4、客户的拒绝等于什么？ 10次拒绝 ＝ 1次成交 面对拒绝，自我解嘲：“谢谢你又让我赚了5万！” 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元 客户的拒绝是自我财富的积累 （三）成功置业顾问的3、4、5、6 1、必须知道的三件事 ①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花一年以上时间做销售工作吗？ 这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了……你永远也不会取得成功！ ②、蹲得越低，跳得越高——踏实 销售→营销→经理→总监 据统计，从事营销行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从置业顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。 ③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户。 学会在工作中总结提高，勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。 2、必备的四种态度及四张王牌 ①、必备的四种态度： 找寻动力的源泉——“我为什么来纵横做销售？” 自我肯定的态度——“我是最棒的？(自信、热情)” 拥有成功的渴望——“我要做团队最有影响力的人，我要……！” 坚持不懈的精神——“绝不放弃、永不放弃！” ②、必备的四张王牌： 明确的目标——“我要开盘卖50套洋房？“我要和团队分享三条销售经验” (必须是可量化的目标)” 乐观的心情——“在这里做销售我很快乐(用热情感染客户)” 专业的表现——“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” 大量的行动——“从今天开始、坚持不懈行动” 3、必须坚持的五种信念 ①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心你的客户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重你的客户 销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！ 4、倍增业绩的六大原则 我是老板（我为自己干） ———— “我要对自己的发展负责！” 我是顾问而非“置业顾问” ————“我是房地产行业的专家！” 我是销售医生、购房专家 ————“我能诊断客户购房需求！” 我要立即行动、拒绝等待 ————“用行动开启成功的人生！” 我要把工作做好——用心 ————“认真做??作、关注细节！” 我立志出类拔萃——执着