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房地产超常规赢利之价值重构战略 房地产超常规赢利之 新景祥房地产顾问机构 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 中国房地产市场 正处于从不成熟 到成熟的过渡期。 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 建立在购房者的不成熟和无知的基础 上来搞定客户的传统营销已经越来越 无效。 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 价格战在过渡期初期效 果明显 但在现在来看 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 策略性的成本控制已经没有太 多突破空间 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 我们的观点： 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 我们的结论： 我们应当致力于破解提高客户价值与降低成 本之间的矛盾， 以实现将有限的资源集中在关键客户价值元 素上的投入，从而实现客户价值、内部成本、 竞争模式的突破， 才能走出困境，实现超常规赢利。 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 下面我将分四个部分向各位介绍我们的价值重构战略： 第一部分：观念突破 第二部分：实现客户价值重构的六大方法 第三部分：实现客户价值重构的工具——项目 发展战略图 第四部分：令客户感动的主题形象定位体系 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 第一部分：观念突破 第一 第二 客户视角 总裁视角 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 观念突破之客户视角 为客户着想并非客户所想 客户购买的是价值，而非产品。 没有固化的产品，只有不断进步的客户价值， 我们必须打破过去的惯性思维！ 只有客户知道哪些价值元素重要或不重要，只 有清楚了客户的真实需求，将有限的资源投入 到关键的客户价值元素上，才能取得客户价值 与成本的双重突破。 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 我们往往以为： n 劳神费力地打造几千平米设施齐全的豪华会所，购房 者会很需要； n 以每株十几万甚至几十万元的价格移植名贵植物，购 房者会很喜欢； n 我们把一个项目配置做到“人无我有，人有我优”， 以为这样就实现了客户价值的最大化； n 只要投入足够多的营销费用，就可以打动购房者的心。 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 提高客户价值与降低成本是一对矛盾体 n 但我们并不能由此推导出“增加了成本的投入，就提 升了客户价值”； n 更不能推导出“提升客户价值就一定要增加成本”！ 新景祥 房地产超常规赢利之价值重构战略 观念突破之总裁视角 总裁视角， 要兼顾一定的高度 跟跨度