楼盘销售基本流新程及岗位制度.docVIP

第一章、岗位基本流程 项目经理岗位基本流程图 制定营销计划→竞选项目经理→接手项目 →建立团队→进场前准备→正式进场 →销售业务管理→项目结算→ 销售总结→撤盘 工作流程分解： 制定营销计划→ 参与该项目竞争的项目经理着手了解项目 熟悉项目基本情况 制定营销计划 竞选项目经理→ 所有参加竞选项目经理的递交营销计划 参加现场竞选演讲 参加竞选答辩 胜出者接手项目 接手项目→ 接到通知后，接手项目； 熟悉发展商及项目情况，作好接手准备； 建立项目档案。 进场前准备→ 项目200问的形式； 销售人员组织及培训； 周边市场调查及竞争分析； 组织项目200问、竞争市场及合同部分的考试。 建立团队 公开对外招聘 销售经理培训 考核上岗 正式进场→ 给发展商发进场通知； 落实销售资料（包括楼书、认购书、大、小定单、、收据、财务记录本等）； 落实销售办公设施（包括谈判桌椅、复印机、传真机、点钞机、电脑等）； 记录公司财产设施，并报行政部备案； 组织销售人员熟悉现场环境。 ● 销售业务管理→ 房号管理； 认购书，大、小定单及合同管理； 项目档案管理； 项目结算； 各类现场表格的使用； 项目经理掌握销售折扣原则。 ● 销售总结→ 月度销售总结； 季度销售总结； 阶段销售总结； 整体销售总结。 ● 撤盘 给发展商发正式撤盘通知； 列明撤盘后需要继续处理的工作事项； 收回公司办公设施，整理各项目销售资料并归档。 项目经理岗位职责 项目经理是泰达公司的模范（做人、做事）； 作为经理人，更重要的职责是影响和培育你的下属，建立有效的团队； 倡导并行成良好畅通的沟通环境，坦率、不回避矛盾，即使解决问题； 倡导清晰的，有计划的工作安排，不横加指责下属，提倡与下属保持理性的工作关系； 维持团队的合作精神和整体工作氛围，增强团队的向心力； 维护公司形象，有责任将公司要求的事项传达给团队的每一个人； 良好的情绪控制力，是管理成熟的表现，倡导经理人对员工、合作者、发展者、顾客作出良好的处事态度； 倡导经理人与客户保持理性的服务关系； 提倡每位经理人保持清廉的工作作风； 10、敢于承担责任、善于化压力为动力。 销售业务管理 房号管理 1、房号管理的作用 ● 房号是销售控制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键； ● 房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。 2、房号管理原则 ● 项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜； ● 房号保留及房号放开的信息必须公开传递，坚决避免因有人知道有人不知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态； ● 避免多头管理，导致情况不清楚，或者安排的房号核准缺乏权威，物业顾问各行其是； ● 房号发生定重，后一位业主顾问承担全部责任。务必坚持先核准后定房的原则，若有违反程序者，应给予以处罚； ● 对公共事务协助较多的业务人员，可以照顾房号的方式奖励成单机会，并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的判断和决定，鼓舞团队士气； ● 项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人员充分沟通，以确保业务人员按照策略执行； ● 项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人； ● 临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以下原则进行判断和决策； （1）、在规定时间内（24小时）无论有无第二个成交机会，都留； （2）、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留； （3）、超过规定时间，第二个成交机会要交钱定房，则放。因此第一个机会面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何决定，应充分沟通。另外，避免一个房号为了一个客户进行多次决定。 二、认购、大小订单及合同管理 1、领用权限 ● 项目经理 ● 项目经理指定专职人员 2、领用程序及使用原则 ● 楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量，做好编号登记； ● 开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用手续； ● 项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜，不得随意散发和摆放； ● 所有销售人员在领用各项资料时，必须有专门的登记本进行登记，写明领用日期、数量、编号、领用人姓名； ● 售楼人员在确定顾客购买意向后，方可向项目经理或专职人员领用其相关资料； ● 认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写（合同需交清首期），不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客； ● 所有填写内容必须清楚，文字端正，不得篡改，日期填写一致，金额大，小一致，所有小写金额数字前必须填写币种符号，补充条款须经相关主管批准后方可填写，认购书需项目经理审核签字； ● 实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认，方可与顾客签署；