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信用卡营销实践经验调查报告  PAGE 7 金融营销学 信用卡营销实践经验调查报告 班级：102042 学号：02 姓名：王佳丽 指导教师：刘龙 信用卡营销实践经验调查报告 信用卡营销管理作为个人金融业务的主角和企业金融业务的明日之星，是连接新兴业务与传统业务的桥梁，是商业银行为社会提供现代化金融服务的一种代表性业务和标志性产品。它的发展是社会经济发展到一定阶段的产物，它顺应了人们的生活方式和消费水平发展的需要，是中国金融业走向现代化、国际化的必然发展趋势。 从 1985年 发行第一张信用卡至今，我国信用卡存量已近 3亿张 。 　　在“后跑马圈地”时代，商业银行对于信 用卡客户的争夺进入 白热化阶段，营销人 员纷纷抱怨市场已接近饱和，业务不易开展。从全国来看 ，从事信用卡营销和相关业务的人员已达数百万人，各家银行的信用卡销售渠道日益多元化 ，有网点营销、直销、网络营销、电话营销、交叉销售等。随着业务量的不断扩大 ，如何提高信用卡销售效率 ，是摆在商业银行面前的一个重要课题。 要想做好信用卡营销工作 ，首先应做到适应政策、适应客户。适应政策是指营销人员要向满足征审条件的客户推荐信 用卡，确保其征审顺利通过 ；适应客户指的是对客户运用高效 的营 销技巧 ，确保营销成功。其次 ，信用卡营销人员还要注意两点。一是保持斗志 ，即不断寻求挑 战激励 自己，这是取得优秀业绩的前提 ；二是根据时间、地点、营销对象的不同采用不同的营销方法，这在很大程 度上来源于营销人 员实战 工作经验的总结。 一、营销前的准备工作古有训，“凡事预 则立 ，不预则废”。信用卡营销人 员平时应养成良好的工作习惯 ，事先制定明确的营销 目标 ，预计可能出现的各种困难 ，提前准备好应对措施，这样 ，营销时才会从容 、淡定。例如，在对一 家企业的员工进行信用卡营销前，应了解该企业的人数、作息时间、食堂位置等信息，以及是否有其他银行的营销人员曾经在此开展工作。另外，在营销前一定要规划好行程路线，无论此次营销成功或失败，都可以迅速到达下一营销目标区域。 二 抓住营销的最佳时机 营销的最佳时机可以通过客户不经意 间传达给 营销人 员的信号反映出来 ，包括语言、动作、表情等，营销人员必须牢牢抓住这些信号 ，再通过合理的营销话术帮助客户下定决心办理信用卡。通常客户发出的信号有以下几种。 第一 ，客户提出产品的申办和收费类问题。例如 ，客户询问 “这张信用卡如何办理、如何收取年费等费用、有没有保底消费、多久才能办好”等问题。 第二，客户着眼于产品的细节。 例如，客户询问 “在哪些商户消费可以打折 ，平时有哪些优惠活动 ，是否可以分期付款买车 、可以选择哪些车型”等。 第三，客户的姿势、表情等变化。例如，客户手摸下巴、仔细阅读产品介绍并不时提问、从包里寻找证件 、略带微笑地听营销人员讲解、沉思等 ，都表示客户正在考虑办理信用卡。 虽然有不少人的成功得益于运气 的帮 助，但运气有时也是 可以“创造”的，只要付出了努力，并且把握合适的时机，运气才会随之而来。 三 对不同的客户推荐不同的产品把 合适的产品卖给合适的人，让合适的人使用合适的产品，这是营销界的名言 ，也是营销的目的。 将信用卡与客户的爱好、需求 ，甚至身份结合起来 ，就能不断地拓宽营销视野，取得营销的成功 例如，可以向政府机关、事业单位的员工推荐公务卡，向年轻女性推荐优 惠活动较多 的百货 联名卡，向喜欢 网上购物的人推荐网购联名卡，向爱好体育的人推荐体育类信用卡。经济实力较强、社会地位较高 的人士 更容易接受服 务更加周到的高端信用卡 ，理财客户喜欢具有分期付款功能的信用卡，而向经常刷卡消 费的客户介绍增值服 务较多的信用卡是 一个不错的选择 。 四 寻找通过率较高的客户 如果客户认真地填写了信用卡申请表，也提供 了相关证明材料。但是最终没有通过银行征审，则营销人员前期的工作也付之东流。出现这样的问题，营销人员就要仔细考虑，是 自己对征 审政策不甚了解、客户资料没有提供齐全 ，还是对客户类 型、行业 的选 择值得商榷 ，以致客户不符合准入条件 。保持高通过率是营销人员的工作目标之一如前所述 ，信用卡营销既要适应客 户，也要适应政策 ，要按照政策要求去寻找客户，这样才能兼顾银行 、营销人员、客户三方的需要。 五 准备好常见问题的答案 在向客户推 荐信用卡 的过程中，客户经常提出的问题主要有以下几个，做好这些问题的解答，营销人员即可 “见招拆招”。 问题一 ：办理这张信用卡有什么解答 ：用简单明 了的语言，列举出办理该信用卡的几大好处，如应急周转、用卡优 惠、年 费减免、