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[键入文字] [键入文字] 销售部组织及管理  目 录 一、销售部组织及管理 组织架构 汇报程序 岗位责任制 （四）工作程序 （五）销售人员培训 （六）销售人员管理制度 （七）客户资料库管理 二、销售表格 附件一：《客户访谈记录》 附件二：《销售人员日报表》 附件三：《销售周报表》 附件四：《销售月报表》 附件五：《客户意见反馈表》  组织架构 销售部经理 岑小春 经理助理（待定） 华纳项目 天奥项目 见习主管 王志勇 见习主管 万祥光 主管助理（待定） 主管助理(待定) 销售组 客户服务组 销售组 客户服务组 李丽丽 葛玉蓉 王敬 庄云娟 徐慧敏 销售助理 客务助理 汇报程序 业务总监 形式：层级汇报 销售部经理 销售部主管 经理助理 销售助理 客务助理 销售代表 备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。 工作程序 汇报 批核 上报 回复 反馈 发展商 策划部项目经理将针对具体情况，作出适当的策略调整 欢迎客人 礼貌问候 销售资料、楼书的准备 1、现场售楼部日常工作流程图 客户存档，销售人员进行不定时联络，沟通最新小区进程，以便日后有机会促成成交。 仍未能成交 最终成功成交 继续跟进客户，分析未能成交原因，同时向上级主管汇报，以便上级主管作出及时援助。 分析 总结 援助 客户资料汇集、整理、存档，填写《客户访谈记录》、《销售人员日报表》、《销售周、月报表》，客户信息反馈 未能即时成功成交 成功成交 接洽客户，介绍小区情况，各项设施配套，聆听客户需求、反应  2、认购程序 现场核对销控、价格、面积 《合同》送房管局办理监证 办理银行按揭/银行按揭初审手续 办理《合同》公证 签署正式认购书 复核销控 签定《临时认购书》，填写《销售报告》 复核销控 按揭客户 签署《商品房买卖合同》 后勤人员负责每周以挂号信形式通知应交款客户及欠交款客户交款 门市销售主管负责跟踪客户交纳房款的情况 产权转让 契约转让 二手转让 产权登记、收件 办理交楼手续 《合同》复印备存 《合同》送银行办理贷款 一次性客户  人员培训 销售部经理 形式：逐级培训 销售部主管 销售人员、新员工、销售助理、客务助理 确立目标，制定计划 教导实务知识、销售技巧 激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导 对新员工的工作表现进行评核 新员工自我评定 对销售人员的业务知识的考核 管理制度 标准化服务规范 服装仪容规范 电话应答规范 接待服务规范 楼盘介绍服务规范 客户追踪服务规范 销售总结工作规范 收据、认购书及具体销售流程规范 要求员工严禁的事项 设立岗位责任制 专项销售资料标准化 违例罚则 客户资料库管理 客户资料的输入、存档、整理工作 合理运用客户资料（如发直销信等） 由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性 对客户意见的收集并反馈发展商 二、销售表格 附件一：《客户访谈记录》 附件二：《销售人员日报表》 附件三：《销售周报表》 附件四：《销售月报表》 附件五：《客户意见反馈表》 附件一 客户访谈记录 来访时间： 年 月 日 时间： 背景资料 客户姓名 性别 年龄 家庭结构 现居住地 联系电话 工作单位 职 务 企业性质 单位地址 联系电话 客户等级：A B C D 客户类型：新客 旧客（第 次来访） 认知途径： 报纸 电视 电台 业主或朋友介绍 路牌指示牌 球会 其它 所需面积： 40-80m2 80-100m2 100-120m2 120-140m2140-180m2180-240m2（ ） 户型：一房二厅 二房二厅 三房二厅 四房二厅 其它 关心问题： 地理位置：认可 一般 不认可 价 格：过高 稍高 接受 价格低 折 扣：极其重视 要求更高折扣 对现有折扣满意