如何提高件均保费59页-营销培训ppt投影片课件专题.ppt

如何提高件均保费;课程大纲;什么是件均保费？;提高件均保费的意义;关注客户的保险利益和回报：保险产品如果缴费达不到一定量，无论是红利等保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求，尤其是分红类的产品，由于有分红，所以风险型保费在保费构成中就比较少，一旦发生保险责任保障也低，由于交费少用于投资的资金额度也小，获得回报的绝对额也会小，就会把这个商品做砸；做保险最怕的是把信誉给做砸了。 关心业务员的客户资源：在一个特定的时间段内，在某一个销售人员的手中客户资源是有限的（总的讲寿险的客户资源是无限的，但是在某一个销售人员的手中他所掌控的客户资源是有限的），我们要树立一个理念就是要珍惜客户资源。 提高业务员的收入：我们河南的件均保费只相当于全国平均水平的三分之二，我们河南分公司首日出单的件数保费期交是3000多元，常德是7000多元。也就是我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们销售人员的实际收入并不高。如果我们达到湖南这个水准的时候，前面讲的首日出单就是3个多亿的期交，3个多亿的首年期交大家的收入就等于翻了一番， ;提高件均保费是保护客户资源、深度开发市场、增强发展后劲、提升竞争能力的一项重要举措； 提高件均保费是实现公司发展和队伍创富的共赢选择和必由之路。;课程大纲;影响件均保费的主要因素;2008年01月24日中证网： 2007年末居民储蓄存款172534亿元，2007年城镇居民人均可支配收入13786元，农村居民人均纯收入4140元； 2007年10月11日大河网： 河南居民存款8月少70亿 加息难阻资金投向股市 2007年5月18日新浪网： 沪深股市总市值高达17.43万亿元 超过居民存款;;数据来源：人民银行网站;本地经济条件基本情况;销售心理观念 推销技能不足 单一险种销售 销售易于销售的险种 缺乏在职训练 偏重拜访中、低层次客户群;课程大纲;首先：解决我们的心态问题：;两个“鸿鑫”的故事;解开我们心中的结：;面对客户;所以我们说：一份10万 客户说：10万太多了，可不可以少交一点？ 我们说：行！ 客户说：那就交5万。 我们说：好！ 客户说：5万还是多了，我交2万吧！ 我们说：可以！ 客户说：本来是可以交2万，但刚好我有一个地方要用钱，就交1万吧！ 我们说：当然可以！ 客户说：我刚好 有事急用钱，等过一段时间再说吧！ 我们…… ;我们在节节败退溃不成军，为什么？;我们造成的结果是……;到哪里找那么好的人？; 老客户1（两鸿转保等、具备经济实力） 老客户2（有过赔付经历的） 看重投资收益又没有精力做其它投资者 父母重视子女长远保障与投资的少儿险市场 个体老板、私营企业主、矿主 农村乡镇企业主、个体种养殖大户、乡、镇政府工作人员 政府官员、官太太 新客户（转介绍市场） 喜爱储蓄者 套餐购买者 团体市场 ;提高件均保费是为了——让您拥有足够的保障！;正确的件均保费原则;提高件均保费方法;河南个险主打险种件均保费;金彩是块“试金石”;河南各市公司金彩明天B件均保费;单位;各单位请根据本地情况统计分析;;第一步：打通观念 1、理财的紧迫性 2、分红险的功能 2、公司的今天与未来 第二步：销售产品 1、产品的特色 2、一句话讲产品;打通观念——一套“傻瓜版”观念沟通方法;理财三铁律 一 、鸡蛋不能放在同一个篮子里 二 、选择专家机构为您组合理财 三 、选择保险独有的功能和优势 ;;祝寿金;;提高件均保费的方法;案例一：? ?? ?? ? 张先生，30岁，司机，年收入15600元左右。其爱人29岁，营业员，年收入8400元，有社保，孩子3岁，一家人均没有商业保险。目前供房，贷款12万元，20年还清，月还款900元。如果张先生选择投保康宁终身保险，应确定的保额是多少？;客户的身价是以客户的收入为基础的，也是客户对未来收入情况的预期。也是客户身份、地位的象征。 客户身价=客户年均收入数×6年 客户年交保费安全线=客户年均收入×30% 案例的答案：张先生投保康宁终身保险的基本保额至少应为4万元，年交保费2920元 确定依据：张先生目前承担银行贷款12万元，故保额确定为12万元，以确保张的家人不会因为张的身故而居无定所。;案例二：? ?? ?? ? 张先生，30岁，司机，年收入15600元左右，希望退休后能每月领取800元左右的生活费。其爱人29岁，营业员，年收入8400元，有社保。孩子3岁，一家人均没有商业保险。目前供房，贷款12万元，20年还清，月还款900元。根据张先生的需求，为其设计一份保障全面的组合险种。;组合险种结合张先生的缴费能力，他可以选择投保：康宁终身保险1万保额，年交保费730元祥运定期保险9万保额，年交保费225.9元松柏养老保险8万保额，年交保费33