23G体验营销技能.pptVIP

2010年营业厅经理能力提升培训系列;*;推销、销售、营销？;什么是体验营销？;体验营销与传统营销有什么区别？;体验营销与传统营销有什么区别？;体验营销的三个基本特质;客户的购买行为模式;*;营业厅的体验营销行为可以分为四步： 引发兴趣、引导了解、激发共鸣、达成销售；;体验营销游戏地图;3G业务;*;第一式——欢迎问候;*;*;*;情景案例：在自助服务区，一位衣着时尚的女士，手拿帐单过来抱怨道“这个月的费用怎么这么高啊”！您经过查询，发现该女士短信费用比较高。 此时，您接下来恰当的行动是：;*;*;*;第二式——判断客户类型;*;示例：业务针对的人群;客户识别：1-2-3;不同类型客户有怎样的性格特征;;引发兴趣——小结;案例练习——189邮箱;案例练习（续）;*;关于需求;*;SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：;背景问题(S) Situation;;第二步－－发现困难问题;第三步－－引出牵连（暗示）问题;第四步－－示益问题;*;*;3G业务;*;「销售员A」 ?——“我们电信推出的天翼LIVE业务，您可以看一下。” 据统计，约有17%的客户会继续咨询， ? ? 约有28%的客户会点一下头后离开， ? ? 约有55%的客户会没反应离开。  「销售员B」 ?——“我们电信有可以随时随地与朋友聊天的天翼LIVE业务，您想听听看吗？” ? ? 据统计，约有33%的客户会继续咨询， ? ? 约有67%的客户会说“下次再听”后离开。 ? ? ;「销售员C」 ? ? ——“我们电信有可以免费与朋友发短信的业务，您想听听看吗？” ? ? 据统计，约有65%的客户会继续咨询. ?「销售员D」 ? ? ——“现在有一个方案可以让您享受现在所享受的一切，同时还可以免费发短信，您想听听看吗？ 据统计，约有93%以上的客户会继续咨询。  ;产品推介切入五法;产品推介切入五法;客户只有明白产品会给他带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。;*;有效介绍新业务的“三句半”;3G业务;3G-全球眼;我的e家;宽带专线;故事讲述法;*;激发客户产生共鸣的方法;平台演示案例;客户自己现场试用案例;现场体验的操作技巧1：站位;现场体验的操作技巧2：肢体??言;现场体验的操作技巧3：鼓励的语言;*;接话时可能的不良习惯;乒乓对话—应对拒绝的流程;“砍价”方法举例;落单方法举例;*;*;客户类型与对应的销售展示;*;理性开启思维 感性打开荷包