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　　浅谈旅游电子商务企业的顾客发展策略的论文 [摘　要]本文对旅游电子商务企业的顾客发展策略进行了探讨分析，认为只有从客户的管理入手，选择适合的发展策略，旅游电子商务企业才能在激烈的市场竞争中取得竞争优势。 　　[关键词]旅游；电子商务；企业；管理。 　　在当前竞争激烈的市场环境下，企业不能单一地从产品出发，而要改变传统理念，把顾客作为中心，因为任何企业要实现赢利，最本质的问题就是如何抓住客户赚钱。 　　企业的市场竞争，从根本上来说也是围绕满足顾客需求而展开的，在旅游电子商务这一被称做“注意力经济”、“眼球经济”的领域里，顾客问题显得更为重要，所以要从顾客的需求出发，针对不同顾客的要求，采取不一样的措施。旅游电子商务企业不仅仅是宣传或销售产品，也要加强同顾客的联系，更好地为顾客服务。 　　1　吸引顾客是制胜的关键。 　　伴随着旅游电子商务产业规模的发展壮大，顾客的高流量成为每个网站追逐的目标。这就使注意力空间的竞争和抢夺成了各个旅游电子商务企业必须首先要面对的问题，即如何在众多企业中脱颖而出，如何让浏览者在匆匆行程中注意到自己的网站。 　　1·1　靠广告吸引顾客的注意力。 　　常规广告手段有报刊广告、电视广告和户外广告等，它们仍是互联网企业迅速扩大企业知名度，进入顾客注意力范围的有效方式。但知识经济时代网络的普及，使企业可运用网络广告与消费者进行交互式促销，因网络广告的互动式信息传播，能够更好地激发消费者的需求。 　　（1）搜索引擎注册：用户要在互联网上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找无疑是最好的选择。.所以旅游电子商务企业要想扩大知名度，绝不可不到搜索引擎去进行注册或进行模式融合。 　　（2）门户站点广告：门户站点大多是那些提供基础接入服务或提供综合服务的站点，因而其访问量较大，如果在这些站点上做广告，则也可以很大程度上吸引顾客的注意力。 　　（3）网络上的邮件群发：旅游电子商务企业可以委托其他互联网企业或专门的邮件广告商或站点，把自己的广告或想要宣传的内容发到特定的目标顾客的电子邮箱中。因这些邮件广告商专门代理许多企业的电子邮件广告，通过对所掌握的邮件的专业分析及定性、定量的分类，使邮件广告具有更好的针对性和回报率。据统计，通过阅读电子邮件来访问站点的顾客比普通浏览者在购买率上要高5~6倍，可达到1%~20%的点击率。 　　（4）利用bbs新闻组、聊天室来吸引顾客：由于网络拉近了人与人之间的距离，改变了传统的沟通方式，所以可以利用bbs新闻组、聊天室来吸引顾客。在互联网上有很多实时性或接近实时性的互动交流场所，如实时的聊天室、bbs新闻组。在上面巧妙地发布一些对自己企业有宣传效果的言论也会吸引很多顾客来访。 　　1·2　优惠促销吸引注意力。 　　一般而言，因为旅游电子商务企业依靠互联网技术而对其供应链进行了重新整合，因而较传统企业有更低的成本，故打折是其吸引顾客注意力的一种常见方法。比如，春秋航空旅游网就是靠比一般网站更大的折扣来吸引顾客的，其销售的旅游线路都有很大的折扣，它成为旅游电子商务企业的楷模。同时在网络环境下，许多企业通过一些免费的东西吸引顾客注意力，例如，携程公司早期将其vip卡全部免费赠送给消费者。另外还有很多免费资料下载等，这在传统经济下是难以想象的，但对于很多旅游电子商务企业却是真实的，很多企业成功地应用免费策略来吸引客户，从而确定自身的市场领导地位。先免费后赚钱，几乎已成了旅游电子商务企业吸引注意力的诀窍之一。 　　1·3　用户俱乐部吸引顾客的注意力。 　　企业可以在自己的主页上设立与自己的业务相关的讨论区或顾客俱乐部，使兴趣相投的人走到一起。只要他们得到满意的服务，那么俱乐部的成员会一传十、十传百给你拉来很多顾客。所以，用自己的产品或服务去赞助那些已具相当规模的网上俱乐部来换取顾客的注意力也不失为一个可行的办法。 　　1·4　通过扁平化营销渠道，传递实用化价值吸引注意力。 　　基于e时代的多样化需求，企业必须缩减流通渠道，强化渠道的信息沟通功能和服务功能。长的渠道会抹杀掉信息和沟通的及时性。这对于没有耐心的e时代群体来讲是不能忍受的。同时，e时代具有普遍较高的知识水平，不易被层出不穷、花样翻新的形式产品所迷惑，比较注重商品的实用价值。因此，传递的价值应该是现实实用的。 　　2　注重培养顾客忠诚度。 　　2·1　做好顾客定位，提供个性化的服务。 　　个性化服务是旅游电子商务企业赢利的关键因素。当前，我国旅游市场正处于由初级阶段向中高级阶段转化之中，旅游消费将渐趋理性化、个性化，观光旅游逐渐转向休闲度假旅游。携程旅行网为会员开辟了自助旅游专区，根据客户的个性化需求提供服务。携程的自助旅游（网上定制旅游）主要是让消费者自己根据网站所提供的目的地资料及出发地点，来