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窑户关系管理 论基于客户资本的核心营销能力 。莲数高瓮芳 摘要 本文研究客户资本与核心营销能力的整合。首先界定客户资本的概念，然后以核心能力特 枉参量罗盘作为指导，导出企业核心营销能力相应 4 方面的投资策略，最后，运用一个案例具体展示基于客 户资本核心营销能力的提升经验。 关键词 客户资本，核心营销能力，整合 一、客户资本与核心营销能力 2. 体现客户资本的价值的营销渠道与网络结持 客户资本指向重要客关系的价值，包括组织以外 需要被物化下来，这样企业就不会受棋子个别蕾销人 的联系如客户忠城度、商誉和市场营销渠道等经营性 员了，并能在企业中延展这种价值 资产。客户资本是其市场资产的资本化。 很多公司能提供数量惊人的产品和服务，却因为 并非企业内所有的客户资本都是其核心营销能 没有完善的销售机制商遭受市场失蚊。销售渠道是 力有效的组成部分。艺必须经过核心能力特缸参量 公司向客户出售产品和服务所使用的扭制。销售渠道 四方蛮的检验一一即具有价值创造性、可延震住、 多种多样，诸如直接销售、电话销售、零售、代理销售、 难以模仿性及自学习娃的客户资本及其整合才能 3W 网销售等等。已建立、发展并得以维持的销售力 是企业的核心营销能力〈晃图1)。 量是一笔非常难得的资产。许多外商在中国的投资， 1.从客户层峦考察，核心营销能力能移创造市 在其合作伙伴的选择上所看重始即是对象的营销网 场，为客户和企业创造巨大价锺 络。在新经济时代，值得关注的营销网络结构住策略 企业部造市场的方法有:领先甭户法、导向黯客 有以下两方面:①特许及直销与分销的平衡。②通过 法、与互补品市场的整合法、价值创新法等。 1比四法间 CRM 将企业的客户资本物化在企业层面，菇不受制子 的比较如雷 20 个到营销人员。 3. 对于竞争对手高言，忠诚的客户