销售管理教材[2天].pptVIP

销售管理 培训;学习指南 ;破冰：寻找一个他;播种思想,收获态度！;;第一模块 销售管理基本概念 销售主管的角色与职责 销售管理基本概念 基本销售管理技巧 -- 计划制定 -- 日常管理 -- 时间管理 -- 路线管理 -- 会议管理 -- 业绩管理 -- 绩效管理 -- 客户关系管理;第二模块 提升销售管理能力 认识管理真义 基本管理技巧训练 -- “将”是教练 -- “将”透过“兵”把事情做好 -- “将”是激励高手 -- “将”是高效团队的核心 ; 将要进行…. 第一模块;目标：销售与领导 功能：销售目标完成与队伍成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训;销售管理机能图(如附件); 设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound);业务计划的内容 制定业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。;业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测年度的赢利状况 预测每月的赢利状况 订立收帐管理目标 ;业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力资源计划 明确销售人员的管理 制定资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划 ;销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容 ☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问时间 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期新客户数目 ☆ 各期丢失客户数目 ;销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划; 日常管理/时间管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划; Do it latter ！ (定出时间）; 1.区域管理是什么？? 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。? 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配;路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的 拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率;客户类别; 路线管理的优点 1. 工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数 2. 工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费 3. 工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理 4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访， 以便安排订货等 5. 其 它：公司可确知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络;销售公式 销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧; 筛选过程/准则 潜在市场;销售表现表;会议目的有 1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立 会议的四个要素 1. 2. 3