面对面顾问式销售(阮天成).pptVIP

阮天成;;学习五大步骤;如何更有效的学习;销售的两种类型;面对面销售的四种模式; 面对面销售的三大战场;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;让自已看起来 像个好产品;假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?;销售过程中售的是什么?;观 念;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好　处;人类行为的动机; 客户之所以不买是因为你给他的痛苦不大 客户之所以不买是因为你给他的快乐不多！;销售六大永恒不变的问句 ;沟通说服技巧 ; 互换角色假如我是他、我会怎么想？怎么看？ 站在对方的角度体验一下;;沟通三要素;说服三要素;沟通双方 ;销 售 沟 通关 健 ;问话四种模式 1 开放式;2 约 束 式;3 选 择 式;4 反 问 式; 问话六种作用 问开始 问兴趣 问需求 ;问问题的关键;笑起来真的很可爱;经常保持微笑; 注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小事开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说;聆听四个层面; 聆听技巧;赞美技巧;1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 ;肯定认同技巧;提升业绩.增加收入的绝招;这年头，不学点东西咋混哪！;销售十大步骤;一.准备;三.专业 对自已产品了如指掌. 对竞争对手的产品如数家珍. 杂学家. ;顶尖的销售人员象水;二. 如何开发客户; 不良客户的七种特质;黄金客户七个特质;三. 如何快速建立信赖感;四. 了解顾客需求;1、现在用什么？ 2、 很满意这个产品？ 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做过了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给 自己一个机会呢?; 1.金钱是价值的交换. 2.配合对方的需求价值观. 3.一开始介绍最重要最大的好处. 4.尽量让对方参与. 5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦. ;六.做竞争对手比较;七. 解除顾客的反对意见;?????解除反对意见两大忌;六大抗拒原理：; 解除抗拒的套路 ;价格的系列处理方法 （太贵了） ;十二.你有???有不花钱买过东西？有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你合理整体交易. 十三、富兰克林对比法. 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要还是效果比较重要. 十六、生产流程来之不易法. 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现。 ;八.成交;成 交 前;成交后 恭禧. 转介绍. 转换话题. ;九.转介绍; 十、顾客服务;让顾客感动的三种服务;谢　　谢