20090105_价格策略与价格表制定浅析.ppt

价格策略与价格表;价格定义看营销;价格是实现目标的工具，而不是目标;影响价格的因素分析;实现价格突破的6种方法;启示一：找到项目价值的决定因素，为项目在市场上做准确的价值定位。 1、项目在竞争市场中的比准价值 2、均价制定 启示二：把握推售全局，为充分实现产品价值而制定营销策略。 1、分清在销售期影响价格的因素，纳入策略体系 2、项目整体价值的实现是各期推售目标的组合，从全局角度制定项目各期价格;价格是一种面向消费者的语言;启示一：定价一定要获得客户认可，准确测定客户对项目的认知是定价成功的基础。 1、定价前一定要摸清客户对项目的价值认知； 2、对销售效果的预估同样建立在对客户的准确摸底基础上。 启示二：非理性的定价容易导致项目滞销或者损失价值；理性定价无论是高定价还是低定价都有其项目销售意义。 1、甲方的开发/公司战略和项目不同阶段目标导致定价的偏高或者偏低属于理性定价； 2、其它情况下的定价失误将对项目整体价值或开发目标的顺利实现造成消极影响。 ;价格定义看营销;1、以什么方式、什么价格入市？;2、怎么搭建和调整项目价格体系;价格定义看营销;1、“目标”对价格策略的影响 目标一：搏利是主要任务——策略：精准定位 目标二：回现是主要任务——策略：跑赢市场;2、“市场”对价格策略的影响 因素一：面临的竞争压力和格局 因素二：市场大势;3、“项目”对价格策略的影响 因素一：产品品质属性（品质竞争力的差异幅度） 因素二：产品价值结构（产品分类/分期的价值梯度划分） 因素三：工程进展计划（工程节点进展速度和计划）;价格定义看营销;一、价格是味药——弹性效力以品牌为基础;二、价格是信心——宜高走不宜低行;三、价格弹性因客户定位不同而不同;四、价格定位因市场不同而不同;价格定义看营销;价格表;一、均价确定——三种方法;一、均价确定——市场比较法的步骤;典型楼盘;可比楼盘权重确定;比准指标的确定;市场比准均价确定;溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象。;比准均价的验证;二、价格表的制定;平面差确定;平面差确定;楼层差确定;特殊调差;折扣率;几个经验值;价格表的验证;三、价格表的框架;四、几个需要注意的问题;价格表形成 ——关键词及公式; 低、中、高层面积链接错误： —核：查丈面积 —核：现场交叉复核 过程文件命名不规范 总面积、总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致;价格表形成 ——注意要点;价格表;价格报告的一般框架;一、定价基础的关键;一、定价基础的关键;一、定价基础的关键;二、价格策略与定价方法;具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求性强、可实现高市场价值。;隶属产品;二、定价策略与定价方法;三、均价制定和价格生成;三、均价制定和价格生成;四、调控策略与销售安排;价格定义看营销;;;;;;8月28日;东方一品开盘价格策略演示2 ——价格体系策略;东方一品开盘价格策略演示3 ——价格箱体与预销控策略;附件一：东方一品价格表;THANKS! The best growth for you!