2012年2月青岛万康钠·城市花园2012营销计划.pptVIP

万科·城市花园2012营销计划;壹、市场分析;壹、市场分析;;青岛地方财政：2011年青岛GDP增长率有一定下滑，这与土地市场的冷清不无关系； 土地市场现状：相比2010年土地市场的火爆相比，2011年流拍率有所升高，底价成交明显增多，主要是市场冷淡、资金链紧张等因素影响下，开发商拿地谨慎，且地价已然炒高，政府不可能降价销售，导致流拍率增高。;未来量价走势：从政府意图判断，“合理调整”应该意图为价格下降而销量平稳。因此预计政府不会长期打压楼市。当价格进入下行通道一定时间并趋于稳定后，客户心理预期发生转变，市场量价趋于平衡、合理。届时，政府有可能释放楼市松绑信号。 时间节点判断：从全国宏观来看，从销量拐点出现，到价格拐点出现约9个月时间。因此，预计在价格经历约9个月左右下行进入相对平稳期后，政府可能对政策方向进行调整。预计政策松绑会在2012年3-4季度出现。;供应量：2012年1月，全市商品住宅供应量为30万㎡，同比去年春节月的下滑幅度为36.8%； 成交量：本月全市商品住宅成交面积为20万㎡，同比去年春节月下滑幅度为24.5%； 供销比：本月全市商品住宅供销比1.6。 综述：市场从2011年2月起终呈现供大于求。年末在多重压力下，市场迎来最后一轮集中供应，以价换量将愈发增多。进入从8月以来，迫于回款、销售指标等压力，供应开始加速，但集体观望已然成型，销售始终保持低位运行。预计随着春节来临，市场供销量均将继续低位运行。;全市存销：至1月末库存量1178万平米，较去年同期上升63%；按照2011年月均去化速度，需要17个月才能去化库存。;全市商品住宅量价走势（万㎡）;供应量：2012年1月供应量22.6万㎡，供应未出现下滑原因是较多项目受限价迟迟无法取证，年末解开限价令后集体取证； 成交量：2012年1月成交量2.1万㎡，成交量低； 供销比：32012年1月供销比10.8。 综述：岁末，多个项目集中取证加推，但市场观望浓重，销售情况并不理想。在11月龙湖悦澜居、星光之城、天泰等集中开盘的项目签约基本完成后，城阳成交量明显下滑。;库存量：12年1月末库存141.2万㎡，再创历史新高； 存销比：12年1月供销比67.2； 分析：供应量不断增加，而去化始终处于低位，导致城阳区库存量不断增大，2011年年末库存高达120.7万㎡，高于2011年城阳区全年去化量（94.6万㎡）。;限购令颁布;区域;宏观环境分析 量价成交分析 竞品分析;板块 ;万科城阳项目在城阳中心区占比32%。;上半年低价跑量， 下半年楼王难买，去化率92%;城阳区流亭街道双元路西、阿里山路北，429.61亩;总结 从买卖双方僵持到市场陷入集体观望，市场在2011年四季度全面陷入低迷，价格进入下行通道； 城阳区供销量在七区中依旧领跑，但库存较大，价格竞争开始趋于白热化； 竞品纷纷降价求售，但市场反响平淡，观望气氛异常浓厚； 展望 预计2012年一二季度仍将以价格下滑为主； 我司项目竞品密集，市场放量大，价格交锋尖锐，势必在2012年存在更为激烈的竞争。;正阳东郡;案名 ;开发商;开发商;开发商;;开发商;贰、产品分析;去化总结;库存情况;库存总结;36# 两室两厅;新推产品分析——小结;;叁、客户分析;客户分析;66 %;本埠客户为主：约67%客户居住在城阳区，即墨及本市其他区域为辅； 首置、首改为主：首置约占总成交的75.7%，首改约占23.9%； 年轻：年龄约69%在35岁以下。 具备一定的还款能力：年轻，收入有保障。 首付支付能力较弱：工作年限短，存款少。;肆、推广渠道分析;推广渠道分析;朋介渠道占来客（60.7%）及成交（76.32%）比例较高，持续性较好，说明项目在区域内口碑较好，同时凸显圈层营销的重要性; 短信对吸引客户来电（61.73%）、来人（20.76%）颇为有效，属于效果较好的渠道，建议继续沿用; 路过的客户占（11.91%），效果较好，凸显示范区包装的重要作用; 夹报对吸引客户来电（10.61%）颇为有效，对维持项目口碑、提升认知度有很大作用，建议继续沿用。;优化产品信息，梳理产品卖点，着重进行项目形象拉升，主要方面：高品质、金牌物业、核心地段、城熟社区； 重点维护业主情感，增强口碑宣传。加强客户活动在销售中的作用，维系老客户，积累新客户，明确定位客户，准确邀约； 针对2012年推广，制造轰动事件，充分吸引市场关注； 保持短信宣传优势，加强户外推广如社区广告牌的高效利用； 提高对老带新的优惠措施，加强客带作用； 重要节点夹报及派单应及时跟进，加大宣传力度。 继续加强销售说辞的针对性，提高来电来人转化成交率;;伍、销售目标及策略;销售目标及策略;提升品质;品质——提升品质：提升项目产品及现场展示品质，营造项目成熟氛围;客户——客户维护：维护业主，