家具导购工作不简单.doc

PAGE  PAGE 18 导购工作不简单 导购人员是公司的销售代表，用“日行千里，足不出户”形容其工作的特殊性很恰当。 普通工人用双手与脑来赚钱，管理人员用手、脑与心来工作，做国家总统还要加一个嘴巴。而当导购人员，则需要用手、脑、心、口，再加上腿。所以，开玩笑地说，导购人员只要肯努力，她已经具备了做国家总统的资格。 因而，导购工作并不是想象中的那么简单好做。很多人，包括不少导购人员自身都看不起自己的职业，以为不需要什么技能，低一个档次，甚至认为当一个销售代表很容易。其实不然。 导购人员的脑、体、心、手、脚 世界上没有十全十美的产品。每个公司的产品都有它的缺点，导购人员的最大职责就是要最大限度地展示公司的优点。因此，对导购人员的综合素质要求较高。 导购人员的头脑——应具备一定的营销理论。 也就是说，应当很清楚地知道产品、价格、优势。营销理论最基本的是市场三个要素： 第一要知道客户需要什么。对款式、颜色、价位、趋势的要求是什么？如果一点客户敏感度都没有，一问三不知，你真的以为能把工作做好吗？ 第二要了解竞争对手在干什么。了解竞争对手的定价，款式，特长，以及在做什么？ 第三要由客户需求看竞争对手。孙子兵法讲过：“知已知彼，百战不殆。”有一位营销大师说过：“没有一个能跑赢狮子。但跟狮子赛跑干嘛？我跑赢你就行了。”那个“你”，就指的竞争对手。我们只要端正心态，从我做起，做得比竞争对手好就行。 导购人员的身体——应做到服饰美、修饰美、情绪美。 在导购人员身体方面，我们谈到的叫基本素质，表现为勇气、胆量、愿意跟人说话等。其中，主要强调应会自律。 第一应做到服饰美。穿着和谐大方。公司已经帮助做出了标准的样式，不要太强调自己的个性化。 第二应做到修饰美。任何一个消费者，走进专卖店，在还没有看到鞋子之前，先看到的往往是店里的导购人员。你们的发型是否大方，嘴部是不是干净，身上是不是有体味……这些都很重要，代表着公司的形象。 第三应做到举止美。那是一种更深层次的美。无论走路的姿势，站立的姿势，都应体现你的风度。客人进店，你接待是否礼貌，讲话是否令人舒服，整个言谈举止是否考虑周到，都代表你的修养，你的气质。 第四应是情绪美。工作与生活理论上应是分开的，而完全做到有难度。我们的顾客没有亏欠你，如果把怒气、怨气发泄到客户身上，既是对客户的不公，也有损公司形象。大家都应尽可能在上班前把一切不愉快忘掉，以你的情绪美，饱满的热情，精力充沛地投入工作。我们的目标只有一个，服务好客户。忘掉家里的所有不愉快的事情吧！ 导购人员的心脏——应做到5S，即微笑、热忱、讲效率、机灵、学习 微笑：每一个客户都希望看到微笑迎人的导购人员，听到非常亲切的问候。顾客愿意走进我们店里，就是给了我们面子。我们没有办法让他消费，首先思考的应是自己的问题。没有把公司最好的产品说服你，让客户认同，这是我们的失败。所以，顾客从走进我们的专卖店，无论生意成与不成，都应该笑脸迎人。 效率：亦即速度。我们能不能做什么事情速度更快一点，在店里跟总部的联系更密切一些。切忌作风拖拉。 热诚：人骗得了别人，骗不了自己。在内心里问问自己，是否真的喜欢这份工作？自己的技术水平是否达到了优秀？问问自己现在主要的收入来源是什么？不要做“三等”人：即整天等着早点吃中饭，等着早点下班，等着早点发工资，在店里有度日如年的感觉，把所有的精神都用在计算应该拿多少工资上，工作缺乏主动，无精打采。如果你真的对工作有热诚，就决不会变成“三等”人，而是以极大的热忱，忘我的投入工作。 机灵：就是卖产品的时候要相当聪明，“见什么人说什么话”真正的境界完全靠自己掌握，这叫悟性。一个人的悟性，在基本素质里面是很重要的单元。 学习：要知道，有些人瞧不起做业务的，原因是人家认为业务人员从来不看书，不学习。而真正做一个合格的导购人员，不善于学习，其实是不能适应岗位工作要求的。 导购人员的手——右手搞好人际关系连续赚钱，左手懂得顾客心理学 右手是与人握手友好的。导购人员搞好了人际关系，就可以连续赚钱。人际关系有很多种。与店铺同事的关系，与店长、公司总部督导员的关系，都要搞好。世界上最好的企业也做不到生产的全部是优良品。你跟他的关系越好，万一公司产品不幸发生质量问题，他的抱怨度就会变少。 左手我们叫做心理学。一个导购人员应该学些心理学方面的知识，你才能在最快的时间里看出顾客的心理状况。一个客户走进店门，对他（她）什么时间提问题，什么时间展开接触，都有心理学的考究。把握适度，你才能够更好地谈判。人有感性、理性之分。罗素的实验表明，改变一个人的习惯很难。一个人的习惯就会形成他的个性。个性不同，行为方式就不同。行动方式不同，一切都会不同。这就是导购员人要了解一些心理学方面知识的原因。如果你对客户的心理了解越多，你越能够展开谈判。你越能够准