世联北京融泽府营的销策略报告.pptVIP

融泽府——成功;目录;房地产市场的政策总结及预测;龙岳洲 2003.7.31 中海凯旋 2003.3.29 丰汇园公寓 2003.2.1 ;06年区域市场中销售并不是随着政策出现销售的普遍畅销或滞销，而是根据项目面积供应情况呈现两级现象，中小户型销售速度明显高于大户型。;;;目录;;第一：价格实现较高： 项目面向市场销售部分实现实收为20106元/平米，关系客户整体实收为19406元/平米，整盘的实收为19920元/平米（包含关系客户）；;第三：2006年，本项目并未按照市场惯例，执行正常的低开高走策略，而是实行了高开高走策略。 第四：推广弱势带来的客户量不足是项目成交率低的关键，特别是开盘后明显出现销售乏力； 本年度两个实收最低点（除11.20-11.26、12.24-12.31外）是因为当周成交客户找到关系后成交折扣较低所致。;成交客户——本地客户与外地客户的分析;地缘性客户与外地客户置业次数特征;本地客户与外地客户多为自用。 外地客户用于孩子上学、投资、保值的比例明显偏高。 对于不同的客户，针对性用不同的诉求点。;本地客户多关注位置、价格。 外地客户关注位置、增值以及景观条件，对价格关注度不高，购买实力较强。;本地客户与外地客户购买三居的比例最高。 外地客户购买四居的比例较本地客户高。 对于融泽府剩余大户型产品而言，需要重点挖掘外地客户渠道。;本地客户成交渠道以路过和朋友介绍为主。 外地客户成交渠道以朋友介绍与联展为主。;本地客户与外地客户年龄分布均以35~45岁为主，小孩年龄应该在5-20岁之间，是比较关注教育的客户年龄段。;外地客户一次性付款比例明显较本地客户高，购房实力雄厚。;地缘性客户与外地客户关于项目展示的说法;2006年，关于融泽府推广及客户总结的结论;目录;2007年，融泽府整体营销推广策略;目录;基于客户研究下的精确推广制导;集团领导直线支持下的团队新增成员： 世联集团代理事业部副总经理王伟女士 北京代理事业部副总经理柴宏海先生 北京代理事业部城市住宅部策划经理韩雪女士 北京代理事业部城市住宅部策划师刘敏辉女士 北京代理事业部城市住宅部策划助理陈磊先生;销售力提升培训计划;销售力提升培训计划;针对外地客户的巡展安排——深圳;针对外地客户的巡展安排——山西;基于客户研究下的精确推广制导;如何让真正的客户来？;针对金融街区域银行对帐单客户的DM;针对金融街客户的关于两会期间的推广;针对金融街及西便门周边客户的定向夹报投放;西部高端物业销售人员联动;一、合作洽谈： 两种方式：1、与金融街职工的威斯汀卡方式相同，利用集团内部资源，统一赠送客户威斯汀的会员卡，在威斯汀内消费固定折扣；2、与威斯汀的洽谈，业主成为威斯汀会员，享有会员商家消费优惠。 二、借势签约活动： 目的：给客户提供一个完整的高端项目的配置，增强客户信心，提升项目形象 参加客户：融泽府业主、诚意客户、主流媒体 形式：高品质的客户活动。在售楼处安排酒店相关体验主题活动（意大利美食节、甜点、鸡尾酒品鉴等活动）。 通知客户渠道：西部夹报、西部高端客户直邮、短信、业内请柬。;威斯汀酒店合作方式;与喜达屋合作方式;基于客户研究下的精确推广制导;按照客户行走路线实施的“品质感受，提升销售氛围”建议; 道旗;在项目周边主要路口处增设交通指示牌;?;外墙砖的修补;售楼处一楼包装;销售服务品质增强;蓄势期;07年各阶段营销执行：???一阶段（2月）蓄势期;第一阶段执行关键节点控制;07年各阶段营销执行方案第二阶段（3~5月）起势期;第二阶段执行关键节点控制;第二阶段执行关键节点控制;07年各阶段营销执行方案第三阶段（6~8月）顺势期;8月后注重高品质营销活动;07年推广及包装费用预估;关于07年现房推售建议;现房推出时间的思考;我们的建议：;THE END ! THANKS!;关于售楼处内部包装;售楼处内部包装;售楼处内部包装;售楼处内部包装;售楼处内部包装;售楼处内部包装;春节售楼处包装建议;融泽府;售楼处绿植摆放;二楼绿植摆放;售楼处内部花摆