2003营销方案12304川陕西.pptVIP

各位领导、同仁大家上午好！;四川旭华制药有限公司川陕市场2003年市场操作方案『李 敏』2002/12/28 ;前 言;四川、陕西2002年大盘点;肝胆结石片2001年与2002年销售月对比图（陕西）;肝胆结石片2001年与2002年销售年对比图（陕西）;肾石通冲剂2001年与2002年销售月对比图（陕西）;肾石通冲剂2001年与2002年销售年对比图（陕西）;陕西2001年与2002年销售回款月对比图;陕西2001年与2002年销售回款年对比图;肝胆结石片2001年与2002年销售月对比图（四川）;肝胆结石片2001年与2002年销售年对比图（四川）;肾石通冲剂2001年与2002年销售月对比图（四川）;肾石通冲剂2001年与2002年销售年对比图（四川）;四川2001年与2002年销售回款月对比图;四川2001年与2002年销售回款年对比图;市场现状分析;医院板块;已开发医院目前状况 （表二）;未开发医院情况（表三）;专家群体建设情况（表四）;商业板块;我办事处已覆盖商业状况;OTC板块;四川省内连锁药房的销售状况;2003年销售目标任务;2003年回款目标任务;各市场2003年任务分解情况;;;SWOT分析;优 势;劣 势;机 遇;威 胁;;2003年川陕市场营销策略;1、抓住两个基本点： A 医院 B 药店 2、坚持一个中心： 医院、药店纯销量的提升 ;3、建设四个工作重点： A 通过定期的专业化培训，建立一支团结友爱、 活泼向上的专业化、学术化的营销队伍； 逐步建立以人力资源为中心的核心竞争力！ B 以办事处为中心逐步建立以服务根本的管理模式； 商业客户服务中心、后勤服务中心、患者服务中心 C 通过长期的努力与两省30家三甲三乙医院的肝胆 科、肾病科专家建立良好的合作关系； D 通过与大型商业客户、大型连锁药店的良好合作， 迅速提高我公司产品的市场占有率和覆盖率； ;㈠ 医院板块 ㈡ 商业板块 ㈢ OTC板块 ;医院板块;2．在2003年3月份内完成分级建档工作， 以利于下一步工作的展开； 3．对未开医院按进程遂渐开发，并从进院 开始就以学术方式进行产品宣传促；;4．在6月份完成两省医院的开发及医 师的各级建档工作，初步形成一支分 级的专家学术群体： ;;5．在2003年度举行两次省级专家学术联 谊会可覆盖两省300名专家； ;6．每季度根据情况制定一些小礼品或水果等送药房、库房等相关工作人员以维护正常的关系。 费用预算： 120家医院维护一次： 100元/家，计12000.00元，全年48000.00元 ;商业板块;3．2003年合作商业单位，在2003年1月中旬前完成合同； 4．2003年地市级、县市级商业的基本要求：（在3月底前完成） ①地市级商业单位必须覆盖15—30家OTC药店，并建档和代礼品宣传 ②县市级商业单位必须覆盖5—10家OTC药店，并建档和代礼品宣传 ③应收账款应控制在全年销售任务的25%以下，应逐月进行力争在3月份达到 ④每月月会时填报商业月流向分析报表 ⑤对大商业单位的主要业务人员应按季度进行学术培训和感情交流 ;5．2003年商务实行分级管理； 商务代表 地市级以上商业 医院代表 地市级以下商业 6．商务代表应负责各地区非医院板块的工作管理和监控，办事处将非医院板块销售纳入商务代表任务考核范围； ;OTC板块;培训目的： ①在成都OTC市场树立旭华企业良好的企业形象，提高产品知名度 ②通过培训让广大店员了解旭华的产品及其功能，并最终推广旭华的产品 ③最终在成都药界中树立旭华的企业形象 ;办事处财务预算;收 入;支 出;3、全年任务完成奖金支出： （按100%完成任务计算） 700×0.1% 7 万元 ;4、办事处房租及日常费用支出： 1500元/月×12 = 18000元 5、办事处月会费用支出： 500元/月×12 = 6000元 6、办事处送货、汽车维护费用支出： 1000元/月×12 = 12000元 ;7、专家维护费用支出： 10 万元 8、全年学术费用支出： 10 万元 9、商业让利费用支