2009年公司客户经理-营销策划执行和客户关系管理”.pptVIP

拓展客户——营销策划与执行过程 全景训练;本课程主要训练;营销人员的四个层次;营销人员的基本素质;营销人员的专业素质 ;测试游戏;测试游戏参考答案;从头说起： 事业型的女性宜短发，予人爽朗、能干的好感； 35岁以上的女士不宜长发过肩； 不论男女，头发都要保持清洁，切忌头屑满肩， 尤其是穿深色衣服时，要加倍留意； 发型须配合面型、个性、服饰、工作和场合。 ;目光注视技巧;★面部表情： 在不适当的时候微笑会减低说服力； 在谈公事时要喜怒不形于色。 ★嘴巴与说话： 敏于事而慎于言。 （1）清楚地道出自己的姓名。（2）有礼貌地称呼对方。 （3）常说“谢谢”。（4）慎言。 ★肩负责任： 每天都有把工作做好的决心并勇于负责。 ★握手的学问：两手相握，四目相交。 （1）握手的时间不宜过长，也不可一触未握就放手， 以3~4秒为宜。最长不超过6秒。 （2）握手时，眼睛须注视对方，面露笑容，同时问好。 （3）与长者握手时，须待长者主动伸出手来； 男女握手，须由女方先作握手表示。 （4）主人对客人有先伸手相握的义务。 ;（1）说话太多。（2）打断别人的话。 （3）不看着对方。（4）毫无笑容。（5）坐立不安。 （6）轻拍手指、钢笔或铅笔。（7）问一个刚谈过的问题。 （8）强迫别人承认说过一些他们说过的话。 （9）任何事情都跟人争论。（10）经常看表。 （11）吸烟。（12）说：“你明白我的意思吗？”或“你明白吗？” （13）独断。（14）预言对方会说什么。（15）夸大事实。 （16）记不起别人的名字及相貌。（17）贬低你的对手。 （18）没有用吸引别人注意的技巧，只做了一个沉闷的介绍， 要令介绍成为一个难忘的重大事件，做一些出人意表的事。 （19）低于标准的个人卫生：体臭、口臭、不整洁的衣服或鞋袜、头发蓬松， 肮脏的手或手指。若你在这方面有问题，应马上做出改善。 （20）对你所推销的产品或你正在做的事没有信心。 ; 一头飘逸滑动不已的长发； 该洗头的时候要洗头； 过浓的妆； 领口过低或过大的衣服； 紧身、透明、暴露、无袖或挖袖的衣服； 裙子过短或开叉过高； 里衬外露的上衣或裙子； 质料会滑动过度，需时常拉整的衣服； 过分复杂以及会出声的配件； 破的丝袜或露出半截的丝袜； 凉鞋或平底鞋； 不知不觉脱掉鞋子。 ; 1．挑选一个自然大方的皮包，颜色不宜太过艳丽花哨。 2．准备一个合宜的名片夹，放置一个足够的名片。 3．笔记本、公司资料及产品应有适当放置的工具。 4．呼叫器及手机的摆放及使用以不打扰他人为宜。 5．首饰珠宝不宜过分炫耀以至夺去本人的光彩。 ;客户对银行的期望;◆研究通话对象 ◆设定通话目的 ◆搞活通话气氛（共同的朋友、寻找共同点） ◆谈话结构（铺垫） ◆打通把门人 ◆吸引对方兴趣，令对方希望会面 ◆处理/应付拒绝 ◆达成协议 ◆跟进 ;1．打电话的准备工作： 要有明确的目的/目标； 预先收集必要的背景信息； 列出要达成你所订立的目的所要提出的问题及要点； 预计好对方拒绝的托辞及自身应对； 在处理重要或高风险电话前要代入角色预演。 2．自我介绍及说明致电的目的。 3．特别注意语调、态度、速度、表达形式、说话声音的抑扬变化和音量。 4．要与对话的对方的交流风格相匹配/对应（说话、速度、语调、态度）。 5．尽量尝试不作通话的主讲人。 鼓励对方多谈他们的现状、处境、需要、关注等。 ;●与把门人交朋友，建立融洽关系，请求他/她帮忙（要谦虚一点） ●要把事情弄得十分重要“高层次”（令把门人不敢造次） ●用有权威的介绍人的名字 ●设法让把门人觉得有义务/责任安排好约会 ●请教把门人有什么最好的办法联络到要见的人 ●请把门人有约定/安排方便通话/会面时间 ;●设法弄到对方的直线电话号码 ●在一早/一晚的时间打电话 （因为这时秘书通常不在，他/她可能要亲自接听电话） ●在跟进电话时直呼其名（而非全名，不包括姓）更显亲切 ●直接把电话打给一位十分高级的官员， 让他/她告诉你应打给你想接触的人。 然后借这位高级官员之名， 称是他/她让你打电话给他/她。（使对方重视） ;公司客户开发的蝴蝶模型 ;公司客户购买决策中的几种角色;公司客户购买决策案例分析;决策角色结构模型;决策角色模型案例分析;成年人思维能力测试;成年人思维模式障碍;成功的营销三步曲 ;主动用心聆听;聆听的五个层次;11种导致失败的聆听类型;SWOT决策模式;“沙漠求生记”——决策程序;“沙漠求生记”;营销策划执行与客户关系管理 ;“窍门” ;现有客户/市场客户;顾客忠诚的经济效果;锁定目标客户;锁定目标客户;锁定目标客户：资料查阅法;锁定目标客户：中介介绍法;锁定目标客户：中介介绍法;◆从策略取向开始准备 ◆设身处地、 从客户角度作为出发点（深入了解客户背景） ◆技巧方面的准备 ;拜访会谈准备;◆事先