《商务谈判与推销》教案.docVIP

课名称 教学 目标 教学重点 教学难点 PPT。 授课 后 记 【教学设计】 首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。 【教学过程】 授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 【导入】： 一、自我介绍（2分钟） 二、教学目标（5分钟） 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。 2、知识目标 （1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 （2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式 （3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。 3、能力目标 （1）谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； （2）推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； （3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。 三、学习时间和计划（3分钟） 1、时间：2013年3月——2012年4月 2、计划： 学时：42节课 期中考试：2节课 总复习：4节课 期末考试：2节课 四、考试考核标准（5分钟） 本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”，即平时成绩占20%，期中考核成绩20%，期末理论考试成绩占60%。理论考试采用闭卷方式。 五、新课介绍（10分钟） 推销在我们的生活中随处可见，同学们接触的也比较多，但作为一名推销员，要了解顾客的基本需求和欲望，这样在做推销工作才会减少困难，节约时间，达到目的，才能成为真正的推销员，推销家。 重点：推销准备、处理顾客异议。 三、浏览课本（10分钟） 本科主要由六个单元，即推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交。 六、课后小结（5分钟） 这两节课主要介绍了《商务谈判与推销》的一些授课方法及要求，我们尽量节约授课时间，让同学们以训练为主，每个单位都进行一次训练。同时，每个单位的知识点都很重要，希望同学们认真学习，能很好的将知识点运用到生活中。 讲授法 讲述法 课名称 教学 目标 教学重点 教学难点 PPT和黑板 授课 后 记 导 入：介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。 在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。（讲述法，1分钟） 重 点 ：区分营销和推销的概念。 【教学过程】 授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 一、新课引入（3分钟） 大家知道销售与推销有什么区别和联系吗？ 二、浏览课本（2分钟） 学生熟悉内容。 三、上新课（30分钟） (一)推销与拉销的关系 为什么会有拉销？ （1）口碑、（2）细节。 为什么会有推销？ （1）供大于求（2）同质化严重，竞争激烈（3）吸引消费者关注的难度加大（4）方便，简单易行。 推销的含义：推销人员主动介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。 推销的实质：满足顾客的欲望和需求。 （二）推销小故事 通过图片让同学们了解销售和推销概念，知道什么是拉销、推销，以及为什么会有拉销和推销。从中引出推销的含义和实质。通过讲述“向美国总统推销斧头”和“四个推销员向寺庙推销梳子”的推销小故事让同学们了解和理解推销的知识。 提问：如果你是推销人员，你会通过什么方式进行推销？ （三）推销要素 推销员、推销品和推销对象。 （四）推销人员的职责、心里素质和能力素质。 1、推销人员的职责：（1）收集资料，传递信息、（2）销售产品，开拓市场、（3）跟踪服务，保持联系、（4）双向沟通，树立形象。 2、推销人员心理素质：（1）良好的自我形象和自信心（2）强烈的成功欲望（3）非凡的亲和力（4）高度的热枕和服务心（5）对待失败的平常心 3、推销人员能力素质：（1）良好的语言表达能力（2）敏锐的洞察能力（3）较强的社交和沟通能力（4）随机应变的能力（5）创新能力 4、推销人员的三个层次：