第四章_销售风险应对综述.ppt

;　;一、销售风险避免的含义 风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。如，一个企业为了避免货款拖欠的风险而拒绝在任何情况下进行赊销。 销售风险避免的常用形态有两种： 第一，将特定的风险单位予以根本的免除。如，企业决定不进行新产品的开发，可以完全免除新产品开发所致的损失。 第二，中途放弃某些既存的风险单位。如，医药品经销商在经销某种药品的过程中发现，该药品在特定的情况下会导致多方面的副作用，于是决定中止该销售活动，以免引致该药品责任索赔案。 虽然这两种方法均可以达到避免风险的效果，但其实用性受多方面的限制。如在市场竞争如此激烈的情况下，一个企业要壮大发展，不可能为了避免呆账而拒绝在任何情况下的赊销行为。;二、销售风险避免的适用性 这种方法最为简单也较为消极，因为一种风险被完全避免后，也就不可能产生任何损失，也就没有必要花费精力和资源来阻止损失或降低损失的程度。在激烈的市场竞争中，企业要想获得竞争优势，必须灵活地适应环境，很难事事加以避免。首先，销售风险是客观存在的，绝对地避免某种营销风险是不可能的；其次，企业从根本上说是一个以盈利为目的的组织，为了获得利益企业不可能将所有的具有或可能产生营销风险的活动完全取消；最后，单纯追求避免一种风险很可能会引发另一种风险的产生。 最适合采用销售风险避免办法的情况有以下两种： 第一，某种特定的销售风险所致的损失概率和损失程度相当大。这意味着运作了某种销售活动，在一定范围内和一定程度上就已经导致了严重的风险损失。 第二，应用其他销售风险处理技术的成本超过其产生的收益，采用销售风险避免方法可使企业受损失的可能性等于零。;三、销售风险避免的基本方法 （一）放弃或终止某项销售活动的实施 销售风险的一种基本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。 （二）改变某项活动的性质 销售风险避免的另一种基本方法是在已承担风险的情况下，通过改变销售对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。 例如，某企业在进行促销宣传活动中，决定拿出1000万元进行广告宣传。原计划在中央电视台做广告，但由于中央电视台广告效果好的时段价位太高。因此，为了避免在中央电视台做广告的潜在风险，改为在某些名气较大的地方电视台（湖南卫视）做广告。; 第二节 销售损失控制 ;;;;; 第三节 销售风险转移 ;;;;;; ; ; ; ;