处理客户异议及常嫉柠问题解决.ppt

异议分类 对于商品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满 对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受或对付款条件不够满意 对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务，客户容易对服务态度和服务质量产生异议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理客户的异议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理客户异议的前提 １、减少异议发生的机会 ２、处理异议 ＊不要感情用事 ＊应耐心听完异议 ＊即使客户不对，也不可轻易说出来 ＊不要忘记恭维客户 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理异议的原则 １、事前做好准备 ２、选择恰当的时机 ＊在客户异议未提出时解答异议 ＊异议提出后立即回答 ＊异议提出过一段时间再回答 ＊不回答 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理异议的技巧 １、分担技巧 ２、态度真诚，注意倾听 ３、重复问题，称赞客户 ４、谨慎回答，保持沉着 ５、尊重客户，巧妙应对 ６、准备撤退，保留后路 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 处理客户异议的方法 １、直接驳正法：态度委婉，针对问话， 对固执己见，气量狭小的客户不适 合用这种方法，注意避免伤害客户 的自尊 ２、间接否认法：注意要“先是后非” ３、转化法：销售人员经验须丰富，语 气注意平缓 ４、取长补短法：扬长避短，以良救劣 ５、反问巧答法：反问巧答，举证说明， 消解异议 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 房地产销售常见问题 及解决方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、产品介绍不详实 原因： 对产品不熟悉 对竞争楼盘不了解 迷信自己的个人魅力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 解决方法： 认真学习销售手册，确实了解及熟读所有 进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再做详细的了解多讲多练，不断修正自己的措辞 端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、任意答应客户要求 原因： 急于成交 为个别别有用心的客户所诱导 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty