CD 类门店提的升交流091211.pptVIP

Contents 终端管理的常见误区 内容上，重销售轻市场。 单纯注重送货、定货等业务工作，一味追求销量；而忘却了市场的开发、网络的建设和维护。 对象上，重大客轻小店。 盲目唯大是从，没有深入考察终端的规模、实力、信誉、特点和进货渠道等综合情况。 其方式上，重激励轻维护。 小恩小惠只是一时之举，只有周到及时的全方位服务和支持，才能使终端市场长治久安。 环节上，重中间轻两头。 终端营销的三环节是产品、销售终端和消费者。上不能了解和定位产品，与上游有效合作，下不能与目标消费者有效沟通。 省区CD类市场目标 客户的分类 绩效考核 恒安商贸晋江分公司广州销售部 HA晋江商贸（穗）[2009] 094号 通知 签发：简敬维 关于广州销售部传统通路C/D类店绩效考核的补充说明通知 1、当月绩效奖金=考评得分/100×奖金基数-考核扣款金额 2、岗位关键考评指标（100分）：销售收入完成率、标准化执行指标、C/D类新店开发完成率 3、具体考核内容： 序号传统通路C/D类店业务代表月考评指标权重1销售收入完成率50%2标准化执行指标10%3C/D类新店开发完成率40% （1）销售收入完成考核：（ 50分） 销售收入考核为总销售完成考核，当月实际总销售完成销售预算总任务的80%以下，该项不记分；总销售额超额完成预算任务的，按超额比例计算奖励得分，奖励得分最高不超过30分。 计算公式：销售收入得分=总销售完成率×50分 销售奖励得分=（实际销售/预算任务-1）X100分。 绩效考核 （2）标准化执行指标得分（10分） 说明：根据标准化检核标准进行检核该指标实际得分情况（办公室5S管理、AIP管理、客户拜访路线管理、客户拜访店内管理、市场检核例会制度)； （3 C/D类新店开发完成率 （ 40分 ） 经/办对岗位责任人按月下达可控门店开发数量指标，部办负责人现场检核业务代表在考核期内所负责的区域，新店开发拓展完成情况，并按完成比率计分； C/D类新店开发完成率最高不超过120%； C/D类新店开发成功标准：C/D类新店截止本月最后一天已履行1次订单。 分销组合策略表 分销组合策略表 医院渠道第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数 母婴渠道第一阶段建议分销纸尿裤/片SKU数 销售人员（定论） 学会沟通 互动题：我们怎么办？如何做？ 货多 老板不在 产品太贵 刚进货 生意不好 卖不动 地方小 资源少 不走量 ····· CD类市场工作交流 1、我们讲什么话术或问什么问题？ CD类市场工作交流 4、销售评估？ CD类市场工作交流 7、推销 CD类市场工作交流 8、携带工具 CD类市场工作交流 9、生动化及POP 回顾：门店管理要素 CD类门店提升工作交流 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1 2 3 4 5 绩效考核 CD类市场工作交流 省区CD类市场指导思路 省区CD类市场目标 CD类市场分销组合表 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 先易后难，以点带面； 试制样板，以块增量； 提高增量，稳中推进； CD类市场指导思路 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆