客户的八大心里阶段-赵阳.pptVIP

客户消费的八大心理阶段 决定循环 ——赵阳 把握客户的心理就等于把握了客户消费的主动权，让客户成交的更顺利。 如何了解客户的心理？ 如何分析客户的心理？ 如何在沟通中占主动权？ 如何把握客户的心理？ 如何更轻松的成交客户？ 学会思考，学会分析，学会观察，学会沟通，把握客户消费心理的八大阶段，把握成交的秘诀！ 心理阶段 第一阶段：满足阶段 1.客户感觉自己没有问题。 2.客户不知道自己有问题。 3.客户已经满足现状。 不要已客户的感知作为评判依据。 心理阶段 第二阶段：认知阶段 1.客户对自己的问题认可，但不进行改变。 2.客户感觉有问题，但不重视问题，没有到非要解决的情况——刺激客户的感知程度。 3.人不解决小问题，人只解决大问题。 让客户不能只看到表面的问题， 要更深一层的去给客户剖析。 （举例：牙痛） 心理阶段 第三阶段：决定阶段 1.提出灾难性的问题。 2.给客户说明小问题不解决将要导致的严重后果。 3.让客户进一步加深 决定的欲望。 用假设的方法让客户作出 决定（举例：汽车事故，有孩 子在旁边坐）。 心理阶段 第四阶段：衡量需求阶段 1.挖出客户的需求，客户想要什么？ 2.初步了解客户想要的标准。 多听少讲，给客户充分的时 间表达自己的想法（举例：买 房子）。 反复认知阶段 第五阶段：明确定义阶段 1.明确客户需求的程度。 2.明确客户需求的定义。 把客户的需求要 了解透彻（举例： 买房子具体需求）。 反复认知阶段 第六阶段：评估阶段 1.在不同地方找同一种产品。 2.客户对所要的产品做评估。 客户会对产品的价格， 品质，服务进行对比。 反复认知阶段 第七阶段 ：顾客选择阶段 1.说出产品的优势略带不足之处。 2.要让客户知道这件产品98%适合他，还有2%不适合，但非常满足他的需求。 尽量少说话，观察客户，顺势 成交。 反复认知阶段 第八阶段：后悔阶段 1.客户对现在的产品不满意。 2.客户的需求发生稍微改变。 这时候你要推客户 一把。(骑马） 学习总结 * * * * * * *