第三讲销售计划与定额要点.ppt

第七讲 销售预测与销售目标 第八讲 销售预算与配额 * * 第三讲 销售计划与销售定额 第二篇 销售规划与设计 * * 主要内容 一、销售计划概述 二、销售目标的确定 三、销售定额的概念及作用 四、销售定额的类型与设置 课堂讨论 * 第七讲 销售预测与销售目标 * 美国科学家曾经做过这样一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。 A组人员：不知道村庄的位置，不知路程有多远，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有些愤怒了；走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，成员也很痛苦。 B组人员：知道村子名字，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。 C组人员：不仅知道方向、路线和终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。 小故事： 是为实现销售收入和目标，而对销售活动的安排。 * * 一、销售计划概述 销售计划 销售预测 销售目标 销售定额 销售预算 （一）销售计划定义 * * 现状 检查 企业自身、竞争对手、市场需求等的目前状况以及上一期计划执行情况。 目标 制定 销售 战略 对销售工作进行详尽具体安排以实现销售战略。 根据企业总体战略目标、营销目标制定销售目标。 销售 计划书 为实现企业战略和营销战略对销售工作的总体安排 （二）销售计划的制定过程 （三）企业销售计划常见问题 销售目标想当然 计划没有分解落实 只有数字没有方案 缺乏执行反馈 * * 符合具体性、可衡量性、可实现性、现实性和时限性 （四）改进销售计划工作的方法 1、目标制定合理 完善公司内部的各项管理制度（绩效考核、会议、培训制度） 和工作流程（销售部门内部及与企业相关部门间联系的工作流程） 2、制定相关制度和流程 及时收集执行信息，定期评估执行状况 3、计划执行中的过程管理 * * * * 二、销售目标的确定 （一）销售目标的层次与考虑因素 销售目标的层次 销售目标制定的考虑因素 与市场相关联、与收益相关联、与社会性相关联 * * 销售目标层次 公司总体战略目标 营销目标 经营单位战略目标 其他职能部门目标 销售目标 其他营销目标 销售目标 * * （二）销售目标的内容 销售费用 目标 销售收入 目标 利润 目标 销售活动 目标 * * （三）确定销售收入目标值的具体方法 1、根据销售成长率确定 销售成长率 ＝ 去年销售实绩 今年销售实绩 ×100% 平均成长率 ＝ 今年销售实绩 基年销售实绩 n ＝ 下一年度的销售收入 今年销售实绩 销售成长率 × 其中： 其中，n为今年和基年相差的期数 * * 2、根据市场占有率确定 ＝ 业界总销售收入 本企业销售收入 市场占有率 ×100% ＝ 下一年度的销售收入 下年度业界 总销售收入 市场占有率 目标值 × 其中： * * 市场扩大率表示企业今年与去年市场占有率之比： 3、根据企业市场扩大率（或实质成长率）确定 ＝ 去年市场占有率 今年市场占有率 市场扩大率 ×100% ＝ 业界成长率 企业成长率 实质成长率 ×100% 实质成长率表示企业成长率与业界成长率之比： 市场扩大率=实质成长率 其中，业界成长率=今年业界实绩/去年业界实绩×100%； 企业成长率=今年企业实绩/去年企业实绩×100% * * 注意： 当市场扩大率（实质成长率）＝100%，说明企业销售实绩维持现状； 当市场扩大率（实质成长率）＜100%，说明企业销售实绩相对于市场发展来说有所下降； 当市场扩大率（实质成长率）＞100%，说明企业销售实绩相对于市场来说有所成长； * * 根据企业市场扩大率（实质成长率）计算下一年度的销售收入目标公式为： ＝ 下一年度销售 收入目标值 今年 销售额 市场 扩大率 × 业界 增长率 × * * 示例：根据企业市场扩大率计算明年销售目标 某企业通过调查得到下列信息，根据信息计算企业这两年的市场占有率，企业实质成长率，业界增长率，并为企业设定明年的销售目标。 去年（万元） 今年（万元） 企业实绩 180 240 业界实绩 18000 20000 * * 示例解答 去年（万元） 今年（万元） 企业实绩 180 240 业界实绩 18000 20000 市场占有率 1.0