保险销售面谈技巧教程.ppt

《保险销售面谈技巧》;课程大纲;销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环;销售面谈的定义;与缘故客户面谈前的准备;列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术;检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对**的信心 将准备好的讲解话术演练熟练 必要的时候，请主管陪同;让我们一起来看一看收展员小李的例子……;小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：;陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主;组合简介：康宁终身(10万)＋4份吉祥B 交费：年交保费3550元（月均约300元） 20年交 主要保险利益：？（提问环节）;步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意 步骤三、观念导入 步骤四、激发需求 步骤五、约定下次会面的时间目的 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍;收展员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！ 客 户：谢谢，你最近怎么样？ ;收展员：我最近加入**了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。;草帽图（人生规划图）;步骤三、观念导入话术;收展员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？ 客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。 收展员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？ 客 户：没有算过。 收展员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？ 客 户：应该不可以。;收展员：为什么不可以呢？ 客 户：因为交的时间比较短。 收展员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们**现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，我们立即给你建立一个10万元的健康基金帐户，具体功能如下： （常青树话术导入） 1、意外的磕、刮、闪、碰，造成身体受伤，门诊报销医疗费12000元。 2、如果身体受伤更严重，造成残疾了，还可以得到一笔意外残疾保险金，最多到28万元。 3、若所生疾病比较严重，符合了重大疾病标准，我们则会另外给付大病保险金10万元，以及时缓解家庭经济压力。 4、一生平安，最后将给您指定的受益人留下一笔可观的资产10万元。 5、这份计划执行几年后，您一旦急需用钱，它还可以保单借款，以解一时之需。;收展员：从长远来说，每月这300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户???还是放在**这个账户可以帮助你？ 客 户：应该是**的账户。 收展员：你觉得10万够不够，要不要增加？ 客 户：应该够了。;T型表方式讲解保险计划; 收展员：**的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 收展员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 收展员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 ;请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟;;Thank you!